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科技初创公司应该着眼于企业客户

作者：快鲤鱼 时间：2013-01-25 0

在过去的两年间，笔者走访了数百家国际科技初创公司，这些公司都十分渴望打入美国市场，并希望能从纽约或硅谷的投资人那里筹集到资金。

这些初创公司中的大部分，都把主营业务放在面向消费者的App应用开发或是互联网技术上，比如，有些公司开发了一种全新的网上订餐方式，而有的公司则找到了另外一种分享照片的办法。而开发这些产品的企业家们似乎都十分确定，他们所提供的服务就是用户梦寐以求的。

与此同时，苹果公司宣布，截止2012年12月，其开发平台上为全世界范围内的iPhone，iPad，以及iPod Touch用户服务的App应用数量已经超过77.5万个。读者们不妨先冷静的看看这个数字，然后问自己一个问题：所有这些App应用提供商中，有多少是具有市场竞争力的，这些公司又需要多少现金流才能得以生存呢?不仅如此，这些公司中有多少能够吸引到有意义的投资呢?可能有少数几家能够做到，但绝大多数，毫无可能。

RTP Ventures公司高级总经理Kirill Sheynkman在最近的一个会议上说：“我们对音乐搜索应用已失去了投资兴趣，因为它们多到泛滥。”他的观点完全正确。投资人一般会关注还没有成型，以及有潜在增长能力的市场领域。然而许多国际初创公司仍然在走老路，甚至为一些饱和的市场开发解决方案，他们并没有着眼于充满机遇并拥有高增长机会的潜在市场。

尽管有一些国际初创公司在消费者互谅网和移动应用领域取得了成功，比如以色列的Waze公司，加拿大的Hootsuite公司，瑞典的Spotify，以及加拿大的Club Penguin，但绝大多数美国本土以外的初创公司，则是通过为企业级客户提供解决方案而获得成功的。

以下，将列举一些理由来阐述为什么国际初创公司应该着眼于企业客户而不是开发消费者App应用。

事实胜于雄辩，国际公司在企业高科技市场蓬勃发展。

典型的例子有爱沙尼亚的Skype，以色列的ICQ，还有瑞典的MySQL，而就在最近，以色列的Anobit被苹果公司以4亿美元的价格收购。开发稳定的企业级技术使得初创公司在市场中处于有利位置，除了能给公司带来收益，还增加了被巨额收购的可能性。

和开发消费者App应用相比，开发一款企业级的技术更加费事费力，但回报也相当可观。

随着技术资源减少以及人力成本上升，在纽约和硅谷很难找到有竞争力的人才。对美国本土公司以及国际初创公司而言，现在是一个扩展业务和人才储备的好时机，因为目前海外的技术开发价值以及开发成本都十分有吸引力。

企业市场上更容易获得竞争力。

如今，在每一个能想到的产品类别中，都充斥了许多消费者应用程序，在这一领域中竞争是相当残酷的。举个例子，在一两年前，投资人如果要对一个消费者App应用进行A轮投资时，这款应用至少需要10万基准下载量，而今天，这个数字是100万下载量。

与之形成鲜明对比的，则是企业客户。如果一家开发企业软件的初创公司有5到10个关键性客户，那么这家公司立刻就能获得投资人的关注。通常来说，企业客户对初创公司而言可以提供可持续性的收入，而下载一个App应用则多是一次性付费，这是两者最大的不同。

让应用程序成为产品的延续，而非产品的核心。

专注在企业客户上并不意味着不需要创新，甚至还需要在移动领域有所建树，因为越来越多的企业客户都希望通过优化移动技术，可以远程管理企业的IT系统。由此可见，云服务IT技术显得尤为重要，该技术实际上就是提供远程客户管理服务，而且通过移动设备进行操作。

最重要的，还是创业生态系统。

如果询问Instagram，Evernote，Twitter，以及Zynga这些公司，他们十有八九也会认同，在硅谷，那些开发消费者App应用的初创公司更容易获得成功。然而同样的事情，放在地球的另一端，效果可能就完全不同。在美国本土以外，尽管有些公司处在同样的技术领域之内，但他们取得成功更加艰难。他们要面对一系列挑战，比如目标市场发生地域性变化，不同的企业文化，以及无效的商业开发。

因此，作为一家国际初创公司，如果要开发消费者App应用并希望获得成功，最好的办法就是搬到硅谷去，并且和最好的企业竞争。否则，就乖乖的待在原地，着眼于企业客户市场。尽管不容易，但回报可能还是可观的。

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fengsan

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