P2P行业最核心的还是一个风险的问题，很多人原来在谈互联网金融到底是金融还是互联网，实际上这都是没有意义的，不管是互联网也好，是金融也好，最关键的一点是风险控制的问题，如果风险控制没有弄好，不管是信互联网还是信金融都没有意义。

近两年，P2P行业如雨后春笋般生长，作为后起之秀的P2P 公司“积木盒子”，累计投资额于1月14日突破2亿元，成为p2p行业内发展最快的公司之一。积木盒子的快速发展依托良好的项目以及严格的风险控制。

郭杰群简介：北京乐融多源CRO，上海联和董事总经理，上海千人计划特聘专家，世界华人不动产学会理事，中国绝对收益投资管理协会副秘书长，华尔街华人协会理事，上海基建优化研究会常务理事，北师大谢宇教育基金会理事，上海期货交易所博士后指导专家，美国纽约城市大学、上海财经大学兼职教授，印第安那大学经济学博士。

尽职调查的通过率只有18%

根据积木盒子内部数据显示，积木盒子的项目多来源于发展地区，其中一部分是来自核心商圈，关注商圈中的上下游产业企业，为企业做供应链贷款;还有一部分是中小微企业的企业经营周转贷款。对于这些项目，积木盒子均进行360度的尽职调查，从源头上防控风险，筛选优质项目。

尽职调查主要是企乐汇做，既对企业，也对企业主个人，两个加在一起，因为在国内虽然是企业融资，但是是以个人的形式出现的，是由法人或者某一个代表，以它的方式到平台融资，但是款是用于企业的经营。因为汇富天下不允许企业设立账号，它不是以企业的形式来融资。以个人的形式来融资，跟中国整体的环境、法律体系相挂钩，因为有这方面的限制，我们必须对个人的征信也进行一些尽职调查，我们的网站上提供了个人的信贷历史，是不是有违约，违约了多长时间，违约的金额有多少，我们都会对客户进行披露。

为什么需要企乐汇去做现场尽职调查，根本原因是国内的征信体系不健全，包括一些企业说它有年销售上千万、上亿，我们一去看，它公司的地点非常偏远、非常小，这些东西通过尽职调查就知道不靠谱，像这种企业你就不会跟它进行商业的往来。所以做尽职调查的时候除了到实地去看它的门面、企业员工，又要到税务局去收集税务信息，还有通过跟董事长的交谈，如果一个人非常地不可靠，觉得这个人像个骗子一样，也不会去做。

我们的企乐汇分成30个风险节点，我们收集上来的信息要进行汇总，到我们体系内去，我们有一个数据库。录入以后就是一个系统，作为一个风险手段我们是到系统里去进行的，然后通过对数据进行分析。

我们尽职调查的通过率只有18%，所以如果只是从上线，比如到目前为止我们从年初到现在可能有十几个项目上线了，你要在18%可能上报了五六十个项目，我们最后选出了十多家上线。前面那些家是不是尽职调查的时候发现了有不过关的，所以就不做了。它们是收集资料的，只不过咱们看报告的时候发现资质不行就不做了。

P2P网贷公司没有几家用我们的模式。尽职调查是因为它没有客户，所以是一个成本单位，去尽职调查的话包括乘坐飞机都是要花成本的，我们营业的利润可能比其它的公司要低。我们有一个尽职调查的队伍，但是从长期来说我觉得更好，因为只有做了尽职调查降低风险，客户才会愿意到你这儿来融资。我们强调的是稳，不是一下子跑到天堂去。

我们尽职调查包括跟企业签的合同、资料都放在上面了。第一，我们不会透露企业的名字或者是地点，这种具体的信息不方便，就像做个人征信一样，我不能把你的身份证、家庭住址、姓名完全告诉另外一个人，非投资方可以马上找到你，甚至对你进行一些骚扰，这肯定是不行的。我们透露的是一些风险角度的东西，不是公布你这个人的，我们是告诉你这个企业的负债情况，这个企业过去历史上的违约情况、还款的来源是什么，怎么降低风险，我们的目的不是公布这个人、这个企业的地址或者姓名，所以我们在跟企业谈的时候企业也是理解的，如果我们不告诉投资者潜在的风险是什么，负债情况是什么，人家也不会投资。

我们在做尽职调查的时候，有的时候对融资者可能有其它的关联企业，那些关联企业可能有不同的股东，这个大的股东我们的数据库完全可以分析出，即便是融资，相关企业中的某个股东跟你的企业是不是有关系，是什么样的关系，或者它跟其它的企业上下游、贸易上或者生意上的往来，这些都是我们可以用数据分析出来的。

依据大数据构建风控模型

积木盒子的风控有几个程序，第一个是一开始的尽职调查要把风险压缩，第二个是审批过程中要尽量地剔除一些风险，最后一个关节是一旦放款以后，要在还款的期限对它的风险继续给予监控，等于前、中、后三个渠道。

风控模型的构建实际上是一个循环的过程，就是一开始没有数据，通过你的专家经验，比如说我们找来十个专家，专家说这个因素比较重要，应该有多少权重，通过专家体系能够建立一个模型，与此同时你不停地收集这个数据，再把数据放到这个模型中转一圈，然后你就会得到这个模型，可能需要一些调整，调整以后再通过得到的数据再进行运转，所以是一个不停的调整和再调整的过程。包括我们以前用的一些变量现在不再用了，以前的一些权重改变了，很多的变化。

目前我们基本上是跟项目的性质为主，比如说以经营为主的企业我们都是用经营的模式。我们对不同的事有不同的模型。但是随着产品开发的增加这个模型的数量也要增加。

我们从不同的纬度，更多地涉及到工作的分工，比如对打分卡的设计，还有对数据的分析，还是对政策、法务方面的综合，这些功能可能强调得更多一些。

我们根据企业的财务、非财务、担保情况以及一些市场偏好来进行综合的打分，网上有一个彩色的条，显示风险度在哪里，是偏高还是偏低。

首先我们有一个基本分，你必须通过一些基本分我们才愿意给你融资，我们去年平均通过率只有18%，就是说有100个项目报上来，有72个被打回去了，必须要超过这个，我们才能给你进行一个量身活动的宣传。现在国内的环境，我们让平台成为了一个不仅仅是撮合双方的对接，实际上我们也成为了一个信用的评估者，我们必须对这个项目进行筛选和判断，把靠谱的介绍给客户。

美国的FICO现在在国内炒得比较热，但实际上它只是对个人征信的打分体系，不是针对企业的。我们不仅有个人，对于企业也有打分，所以整个体系跟海外的还不完全一样。因为个人征信的时候可能对年龄、收入或者是违约历史，甚至有几张信用卡、每张信用卡的额度都是考虑的因素，但是海外对企业主要是对财务表报、负债情况、以及还款能力、违约历史，中国有些企业的财务报表水分很大，不仅是一般的企业，即便是上市的企业，为什么美国做空中国的概念股，就是因为财报问题很多，不透明、做假，所以完全照搬海外市场，根据财务信息进行打分在中国是行不通的，因为做假很厉害。

我们实际上除了对财务报表进行分析以下，主要是对企业其它的非财务信息做一些判断，比如企业的违约历史，甚至这个企业的结构，有多少是本科生，企业建立了多久，有哪些资质，取得了什么证书，这些都是判断企业风险的一个标准。简单地说，我们等于把美国的一些方式模型进行本土化，就是在美国完全依赖于财务信息的基础上增加了一些非财务信息，一些定性的判断，然后把这这些信息结合，算出来的风险指标。这是我们的一种方式。

现在具体的财务比重可能不到20%，主要还是非财务以及市场的偏好这些方面。因为财务做假太多了，完全依靠财务是不靠谱的，所以权重相对低一点，即便是20%，我们也是用非常靠谱的财务数据到税务局查。这个情况肯定是真实的，你交多少钱就报多少钱，所以我们对上交的税是非常重视的。对于它们所说的资产总额，相对来说不太重要，因为资产这个东西是自己报的，即便有审计部门也不一定准。除此之外我们还要专门到银行去，从银行的体系中把流水拿下来，所以这些流水是经过银行的，所以做假的可能性相对来说也少一点，而且我们不是看一个月，我们要看比较长的一个时期，所以这个可靠度相对高一些。

担保公司+保证金池+风险金池+互保金池

目前积木盒子有四个担保公司，我们这个担保公司以后数量还会增加。但是我们对担保公司的筛选非常严格，因为中国的担保公司成千上万，但是基本上我的个人感觉95%，甚至99%是皮包公司，就是它本身的资质也值得怀疑。如果经济发展得好，那么它受益，它没有违约，就收担保金，但是一旦经济不好的时候，它是不是有能力对承诺的担保项目进行担保，这也是一个问题。所以我们对担保公司的资质本身也要做一个判断，我们要对它进行筛选，然后对它进行授信额度，比如它最高能担保多少，是100万、200万还是1000万，我们首先要对它进行一个授信，然后在授信额度内再进行一个商业的交往。

这四家担保公司在筛选的时候，主要还是对它的资质进行考察。我们所有的授信实际上都分为两部分，一部分是授信的额度，能够融资、担保，最多是多少钱，第二个就是违约度，违约的概率到底是多少，如果高的话肯定是不会跟它进行合作的。

我们有一个叫做互保金池，就是这个企业到我家来融资，那个企业到我家来融资，企业拿出一部分额外的钱放到这个池子里头，目的就是为了万一有个违约的话，那么这个池子里的资金可以用来支付投资者的本金和收益。但是如果没有违约的话，这个池子里面的钱还会还给融资者。我们是看期限，比如有的只融资一个月，那么就没有这个金额。对于长的项目肯定有，有一个具体的表格算出来。当然一旦它还款了，钱已经还了，就要退给它。

但这只是我们所有的风险承担的一个程序而已，我们还有其它的，包括准备金，是我们用自己的钱又产生了一个池子。它也是跟产品挂钩的，跟我们融资的总额挂钩的，所以这个池子我们是一直拿出钱来的。投入得越大，那么池子越大，所能承受的风险也就越大。我们的准备金加上互保金大概是2.21%，比它稍微高一点。

担保公司的钱是要还给担保公司的，我们收它一笔钱，万一发生情况的时候我们知道这个钱可以用。先拿它的，拿完了我们再用剩下的这些池子补上。如果已经还款完了，那么这个钱还得还给它，因为没有发生违约，所以它不需要支付任何的费用，如果违约了，它肯定要承担违约金、本金的支付，没有违约就不需要这笔钱，所以担保费也要还给它。我们做尽职调查的通过率非常低，只有18%，稍微有疑问我们就筛下去了，这个池子里的钱还没有动过。

应用核心商圈模式

我们的征信因项目而异，举一个简单的例子，比如联想集团肯定有很多的下游跟它一起做，这就是一个商圈，如果我们直接跟联想做融资，也就是说它介绍客户，那么相对来说企业的征信权重在我们打分来看就比较低，因为我们会用联想的判断，它跟下游是什么样的关系，如果它认为这个非常靠谱，那么权重就很高。

做核心商圈必须跟核心商圈的厂家有一个协议，就是说我帮你的下游进行融资，实际上是帮助了你这个企业的销售，因为它的融资肯定是付你的应收账款，所以对你有益，如果它违约你肯定也拿不到款。相当于帮它做了一个尽职调查。

这样又反馈出一个很重要的信息，就是它跟这个下游厂家有多少年的合作关系，是不是有违约。如果把你一个很好的朋友介绍给我，我又很详细你这个信息的来源，跟我在街上随便看到一个人就帮它融资，这个信息肯定是非常不对称的，因为我跟那个人没有关系，所以我要做尽职调查，但是通过你，我是帮着你在做事。所以在这方面我把联想反馈信息的权重加大，而相应地来说，减少了对企业主直接的权重。但实际上它的权重是间接的，是推动你反馈，不是通过我完全地再尽职调查反馈的。这个比例因我们所做的项目不同而不同。

现在这种商圈的模式已经做了好几家了，大概的数额有上千万了。我们这些人员一个一个去谈，而且这个效率很高，我直接到大街上去拉客户，首先跟人家不认识。第二个，认识了，你也不知道信息的可靠度。但是通过你做，因为联想已经跟这些人有业务往来了，我通过你这个效率就很高，你一下子可以给我推10个客户，比我自己到大街上拉客户效率高得多。所以这个发展的模式很快。再举一个大家比较熟悉的，比如说阿里巴巴，跟阿里直接发生商业交易的有成千上万，这也是为什么它的支付宝、余额宝能够发展的一个原因，因为它跟这些已经有直接的商业关系了，所以很知根知底，而且能够通过交易往来的模式看是不是有违约做很多的数据分析，就是所谓的大数据，通过对于大数据的挖掘能够挖掘一些非常需要融资的客户，这些人是你最希望能够为它服务的，比你直接地做一些你不知道的，而且额度相对有效的客户更加有价值。应该说这是一个洋的模型，但是经过了本土的改造。

目前我们除了用商圈的方式还有其它的方式，就是所谓的banker。比如你作为一个推荐者，你对于客户非常知根知底，觉得它们非常地安全，那么你把这些客户推荐给我，同你又投资一笔钱，比如它融资100万，你投资10万，剩下的90万我在平台上融资，这不是一个核心商业圈，是你跟它之间没有商业的交往，但是你对它们的商业模式非常地了解，比我的判断靠谱得多，这个时候你作为一个banker或者介绍人，但是你又要投资一笔钱，这样你的利益根它的利益是绑在一起的，这样才能够作出非常公正的判断。如果你的利益不在这里头，随便介绍一个，我也不太清楚。因为我刚才介绍的核心商业圈实际上是有个信任度在里头的，因为它直接跟你进行商业模式的交往，那么你随便介绍一个人，实际上跟它之间没有商业模式，但是你对它是知根知底的，这时候又加入了你的利益在里面，实际上是一个变相的核心商业群。

我们一般也是在外面有一些联系，而且你介绍进来之后收益是很高的。通过产品结构的设计保证了你的收益是非常高的，这样你才有动力去介绍。但与此同时你的利益又跟产品的违约绑在一起，这就是非常好的一种模式。

为什么我刚才讲我们的核心模式——核心商圈贷很重要。比如你跟淘宝达成协议，它跟下面几万的客户说，我现在跟积木盒子合作，你们需要融资可以找积木盒子，这个作用比你设一个点更重要，因为你跟它已经发生了商业模式，它对你是信任的，你现在告诉它可以到我这儿来融资，跟我到这些商户，在它的居住地建立一个公司，没有任何人对我进行背书，效果肯定更不好，我们还是通过产品的设计来吸引更多的客户。但是有门店的形式可能很多投资人看到以后也愿意去那儿投钱，但是我们这个看不见。这是两种商业模式。

我们跟美国一家500强企业，在美国排名225左右吧。是医药行业的，它的手下在全国有上百家承销商，这些人因为去买医疗设备需要付它款，我们可以专门为这个应收款设计一个产品，用我们跟这个500强企业合作，这个信誉度就有了，肯定不会为了几百块钱损坏声誉，所以我们跟它合作，它一下子就可以介绍上百家的企业跟我们进行合作。而且医疗设备的数额也比较高。

我们还有很多，比如介绍一些房贷，就是说不是企业的，是个人贷款的方式。但是在国内目前来说，房子的价格不大会有大幅下跌的趋势，因为我是一直做房产市场的，所以在这种情况下，如果你拿一个房子过来进行抵押，比如我打一个折扣50%，那么房价忽然在一个月之间跌50%的可能性基本上是零。在这种情况下我们为客户进行融资，这种产品也非常畅销，中国的老百姓对这种模式非常认可，因为非常理解、非常简单。比如我现在借钱，借100万，我把一个200万的房子放在你的手中抵押，如果违约了你就拿房产过去了，这种情况下你很容易借给我钱，只要法律程序很清楚的话。这也是非常畅销的一种产品。

此外我们还有其它的产品正在设计之中，包括一些证券化的产品、小额贷款的汽车，甚至是找工作、大学生甚至所有的产品进行打包，以后再进行出售，这些产品可能相对就比较金融化了，但实际上它潜在的市场也非常大，因为我们知道很多大学生开始找工作，一开始可能收入不高，或者是做职业规划需要一笔钱，这个有潜在的风险，但是你把成千上万的学生放在一起，通过所谓的“大投定律”，风险就会降低，这种我们现在没有推，但是是以后的一个方向。

行业监管是好事

107号文出来把P2P划到影子银行范围，这个我觉得不可怕，风险本身不可怕，就像你知道投股票有可能是亏钱，这个不可怕，重要的是你怎么能够防范，所以它划到影子银行里头不可怕，关键是你怎么防范这个风险，包括这个107号文也充分肯定了影子银行对中国金融业的贡献，首先是肯定的，它没有禁止，说明是有用的，只不过是说如果不规范的话可能会对整个金融或者国民经济造成一些影响，重要的是怎么防范这些潜在的影响。所以把P2P划在影子银行里面这并不是一件可怕的事情。

实际上是规范市场，就像我们一来以后就不停地促进寻求机会跟高管和政府部门进行紧密交流，我们主动地说，需要对P2P行业进行监管，实际上我们不怕监管，我们不仅不怕，我们还希望一些监管，因为只有监管才能规范化，才能够正确的或者创造一个好的环境，促进这个行业的发展。所以这个不可怕，可怕的是没人管你，最后造成了鱼目混珠，造成了很多P2P的平台倒闭，甚至于卷款潜逃，这样反而对于行业不利，造成不好的影响。

这样能剔除掉一些不好的公司，创造一个合理的环境真正促进企业的发展。从我们的数据中可以看出我们数据中很多的资金实际上是来自于大城市，比如北京、上海、广州，然后留到偏远地区，本来这是一个很好的事情，能够利用市场上的闲散资金促进偏远地区的发展，实际上是个好事情，但目前我们的金融局势不允许这样，不是说不允许，就是没有能够达到，这些商业银行都是国有的，首先看到的是大型企业，对于中小企业不太关心，中小企业也存在着发展的困难，所以我们能够通过这个平台把资金进行无成本的流动，实际上是对整个国民经济的促进，所以总的来说P2P行业肯定是有存在的意义和贡献。如果能把一些不好的公司剔出去肯定是更家好。

我们公司目前有三个法务，跟环球律师事务所也有法律顾问这一块。在目前的情况下，中国的金融市场不是一个完全的市场经济，有很多政府的介入。政府的介入就造成了一些问题，如果政府忽然明天说你这个是非法的，你就做不了了，而且你可能进监狱了。我这个人在华尔街十多年，我到中国肯定不愿意承担这个风险的，所以我们必须规范我们所做的所有的，包括最近央行出来的非法融资、建立资金池，我们是绝对不会做的，甚至我不能挣多少钱我也不愿意进监狱，所以我们一定要把法律风险控制到最严、最低，在这种情况下，必须要对我们所有程序流程进行法律上的评估。比如我把你的资产进行抵押，听起来很简单，但是可不可以进行抵押，通过调查我们就知道，在北京、云南和上海规矩是不一样的，一个房产可不可以进行二次抵押也是不一样的。在这种情况下，你必须要对当地的法律环境进行了解，在大的层面上，这个行业是不是有非法融资，有没有触犯红线，我们必须要对央行的这些规则进行了解。所以在每一道程序上我们必须坚持不碰触任何的红线，这是一个基本条件，是前提。然后我们再考虑这个企业能不能违约，如果它都是违法的就不要再考虑它违约的情况了，这是基本条件，所以我们必须要强调。

积木盒子所有的P2P平台都没有背书，因为现在没有一个监管机构，没有政府部门对你的认可，没有达到那个程度。而且现在很多人说成立一个P2P的平台成本很低，你只要到淘宝网上买一个软件就可以做一个，然后就可以在外面融资了，所以造成了骗局的产生，所以门槛很低，它不需要任何的资质，不需要任何政府的证书。我们也不是完全的信用贷，我们做的所有东西一般来说是用于企业的经营，举个简单的例子，它想买一个产品，应该得到钱，有应收款，但是应收款间隔比较可能长，三个月、两个月，那么在此期间它就缺乏资金，这时候它可以去融资，这个融资的目的是为了维持企业的经营周转或者是再发展，这种情况，如果它资质很好的话我们可以进行融资活动的介绍。这实际上不仅仅是信用，它还有资产作为抵押，此外还有担保公司的担保。所以跟我们一开始讲的，到农村或者是对一些微小企业进行一万两万的贷款，这些贷款肯定是完全的信用，没有任何的抵押物，而我们这个一般来说还是有些抵押，所以不完全是信用贷，所以跟你刚才讲的背书或者是信贷都不完全一样。

市场风险我们强调的还是宏观经济，我们也知道新一任领导人上台以后对于打击腐败和公款吃喝都有很大的限制，整个的宏观经济大家也在担心，明年中国的经济到底是7%还是8%，还是跌到6%?整个的宏观经济对于一些小微企业实际上是有比较大的影响，比如举个简单的例子，现在银行说我要收紧贷款，不再往外发贷款了，本来它就资金很紧张，有些可以到银行融资的，由于银行收缩银根，它就更不容易筹到钱了，这时候它只能够向其它的，包括P2P、地下钱庄、私人贷款等各种方式融资，这实际上是整个的市场风险。包括比如今年的经济忽然垮下来了，房价忽然跌了多少，这肯定会造成一大批小微企业的倒闭，这个时候你的融资风险相应地就等等了。当然我们对于目前中国经济一下子崩盘觉得不太可能。除此之外还有行业风险，比如说很多人现在都进行骗局，银监会或者是人行就说我们不准P2P网贷成立，这是一个行业风险，目前来说也不太可能，从央行的政策可以看出来，它们实际上还是支持P2P网贷的发展，所以这种风险也是非常小的。现在除了宏观的方面，就是信用风险、违约、法务风险，这都是我们自己要做一些尽职调查、自己进行防范的。

现在到其它地区开展业务也是一个过程，也是比较困难的事情，但是这肯定是一个发展趋势，包括我们现在跟东北、苏州都有一些联系，特别是华东地区、上海附近，那边有很多的需求，而且相对来说比其它地区开放，我的意思是政府部门在认证方面，包括我们在上海已经注册了。所以我觉得虽然有困难，但是也不是不可逾越的，我们强调的还是稳扎稳打，不那么急于扩张，还是要把风险降下来。

（积木盒子自主研发风险数据平台“企乐汇”，通过一套移动端数据采集工具+数据处理系统，为融资企业和金融机构提供尽职调查、数据咨询服务。“企乐汇”对项目的调查主要围绕借款方的身份核实、信用质量、还款能力、财务状况等方面展开。通过 “企乐汇”，积木盒子积累了大量风险管理数据。每一贷款企业的相关数据都会利用这个模型得出贷款企业的风险分数，据此进行评级。积木盒子资金由监管方汇付天下进行监管，所有项目均由优质的担保公司进行全额本息担保，并设立了担保公司+保证金池+风险金池+互保金池的四层保护机制。）