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【案例分享】初创公司：增长vs收益，孰轻孰重?

作者：快鲤鱼 时间：2014-04-04 0

处于上升期的初创公司应该首先关注哪个方面：扩大规模，还是提高收益？这不是能简单回答的问题，要给出正确答案，首先要考虑很多与公司相关的方面：

  1. 经济走势怎么样?
  2. 融资流动性如何?
  3. 公司模式是B2B 是否占有同类领先地位?(be the first mover)
  4. 产品的专属性如何?有没有专利保护?产品复杂性如何(是否容易复制)?
  5. 竞争者的状况?
  6. 市场机遇?
  7. 市场发展速度?
  8. 公司发展的目的?(野心大小)
  9. 资金来自风投还是私有?
  10. 等等。

虽然这些问题对每个公司来说都可能给出不同的答案，但基于这些考虑方面，做出如下总结：

  • (i) 经济疲软，应当多做现金储备，防备经融风暴。
  • (ii) 经融气候好，应当加速发展，增进与投资人的接触。
  • (iii) 与B2C模式相比，B2C模式应当考虑得更快更远，因为客户的行为要比企业行为更变幻莫测。
  • (iv)抢占先机，越早动作越好，加速越快越好。如果让别人抢占了先机，则必须迎头赶上。
  • (v) 产品的复杂性越好，越难被别人复制，则增长速度对企业发展所占的影响比重就越小。
  • (vi) 市场越大，能容纳的企业越多，对增长的速度要求也有一定降低。
  • (vii) 最先动作的一方，最有机会主导新市场，提出新的商业概念，因此甚至可以牺牲利益以图快进。
  • (viii) 与私有企业相比，风投支持的企业如果想占领主导市场，要发展得更快，以保证投资者的增长和流动性价值。

通过例子学经验

Groupon：Groupon应该是创业史上获得10亿美元营收最快的公司。2008年公司的营收是零，到2011年营收就达到16亿美元，Groupon开创头三年就取得了这样瞩目的成绩，和它最初尽可能扩展市场是分不开的。并且为了加快增长，Groupon不惜一掷千金，投入几百万美元，顺利在团购领域站稳了脚跟。

为什么Groupon采取了这样的策略?有下面几个原因：首先其产品不复杂，可复制性强，因此需要战胜的潜在的竞争对手很多。

其次，它开创了崭新的市场模式，发现了一个诱人的市场，希望抢在其他人意识到其动作之前先发制人，首先占领市场。

其三，当时其最大的竞争对手是LivingSocial，后者也投入了百万资金与Groupon竞争，希望赶超它，占据每日团购产业的头号位置。

事实证明Groupon采取了正确的策略，帮助它成长为五年后一家市值60亿美元的上市公司。而这种策略也成功压制了其竞争对手，绝大多数都被它的迅速扩张扼杀在襁褓之中。目前Groupon还在进一步优化其市场策略。

Facebook ：Facebook同样取得了成功，但它采取的策略却和高朋有很大差别。它提出的社交概念在当时看过于新颖，其高管和投资者决定不急于扩张，而是用这种社交平台锁定一部分用户，即使从短期利润看并不是获益最大的模式选择。

正如电影“梦幻成真”中的情节一样，电影中的少年主人公希望被神秘的声音告知“你盖好了，他就会来”，于是着魔一样铲平了玉米田，造起一座棒球场，没想到偶像真的来棒球场打球了，并且因此改善了自己和父亲间的关系。Facebook走的实行的也是这一策略，凭借先完善自身的媒体平台，先发展，后盈利，最终建立了在全球拥有成百上千万用户和上亿融资的社交媒体霸主地位。

Streampix：Steampix是美国有线电视网络公司Comcast推出的一项流媒体服务，Netflix也同期推出了类似的服务。该市场不乏有力的竞争对手，如YouTube、Hulu、Redbox、亚马逊、iTunes等，都希望能在线上流媒体市场占据主导地位。

但为什么说Comcast还是能分得一块蛋糕呢?因为它作为电视、网络、电话三栖大公司，与制作公司和网络公司都有合作，并且很多住家都安装了他们的电视机顶盒，让推出这种流媒体存储服务更加水到渠成。

因此Comcast虽然推出的服务内容和Netflix相同，但价格却更低廉，并且用户也更容易接受，因为本来就购买了Comcast的产品，现在只是再增加一项捆绑服务。此外，提供流媒体服务要与电影制片商建立高昂的内容协定，Comcast似乎在这点上的资本储备更有说服力。

Streampix是否能成为该市场的领头羊，还要看其之后的发展。但由于其市场的特殊性，以及市场的多变性，赋予了这个新参者后来居上的无限可能。

结论：每个行业、每个企业都应当考虑自己的特殊性，并根据自己的选择做出相应的计划。

我个人通常赞成公司在资源允许的情况下尽可能快速发展，即便这意味着一定程度上牺牲短期利益，也比陷入与同样强大的竞争对手的残酷的争夺战要强。

公司可以等建立起较为稳定的市场基础之后，再对收益模式或长期收益进行微调，因为即便在行业内采取快速动作，也不可将起跑者的优势长期保持下去。

虽然后进者也有取得成功的可能，但其面临的竞争更多。因此我个人的观点是，先可以牺牲一定的长期收益，来换取市场领导者的地位，然后再把中心调整回盈利上。

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fengsan

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