初创企业如何赢得大公司的大合同
当福布斯参观硅巷初创企业CrowdTwist公司的办公室时，那里充斥着与客户一个又一个会议的嘈杂谈话声。这家公司的员工队伍已经迅速扩展到了35人，并且还筹集到了1,100万美元的资金，公司首席执行官欧文·费恩（Irving Fain）向我们表示，以公司现在的发展速度，曼哈顿熨斗区（Manhattan’s Flatiron District）的两层楼已经不足以容纳CrowdTwist公司了。
费恩解释称，他们的产品能够帮助企业品牌横跨线上和线下生态系统的所有渠道来衡量消费者行为，从而帮助他们“与其顾客建立更稳固而深入的关系，同时进一步了解他们的顾客是哪些人。”
Crowdtwist公司成立于2010年，这家公司完全不畏惧接近百事公司（Pepsi）、雀巢公司（Nestle）、欧莱雅公司（L’Oreal）等老牌巨头。利用初创企业的优势——创新技术和快速采取行动的能力——Crowdtwist公司已经依靠这些合同建立了自己的业务，这让他们瞄准的下一家大型上市公司相信，他们可以把工作做好。
他们是如何获得这些巨头的注意的？在下文中，费恩分享了自己赢得关键的第一个客户的经历，并且就如何选择目标客户、接近客户并且最终赢得大合同提供了建议。
利用你已经具有的——创新、敏捷和速度
费恩解释说：“对于一家初创企业或者年轻公司而言，最重要的可以利用的优势就是能够非常迅速地采取行动，而且常常能够以那些流程复杂的公司无法做到的方式进行创新。”
费恩同时还表示：“初创企业重要的优势之一就是创新、敏捷和速度。有时这对于一家大客户而言可能无法想像，且压力巨大，因为他们没办法始终跟上你的速度，对于初创企业而言，在大客户常常感到行动缓慢的世界迅速采取行动，时间可能是你最大的敌人。”
大公司愿意冒险一试
“我们的其中一项发现就是非常多的大型公司都在关注初创企业生态系统以发现新的创新，了解他们可能不会从自身现有的厂商那里得到的新机遇、新理念和新平台。”费恩表示。
费恩表示，取决于你正在销售的东西，有些公司有兴趣进行试验或尝试。
虽然试验或者尝试对于一些企业而言可能并没有什么意义，但是这可能意味着你踏进了门槛。随后你需要找到一位企业中的人士，他可以成为你的支持者，同时帮助你避开内部政治和内部伎俩——最终帮助你成功签订合同。
关键的第一笔交易
费恩表示：“我们在公司刚刚创建时就与一家大型上市公司签署了一项合作协议。”他们成功赢得这份合同的秘诀在于清楚地向客户表明这对于他们而言是一单大交易，而不是假装常常都能接到这样的订单。
“客户们看到了一个充满激情、相信自己能够赢得这个项目，并且真正确保它能够取得成功的团队，同时我们公司的技术也让我们脱颖而出。”费恩说道。
“凭借以上这两个要素，我们首先能够在企业中确定了一个支持者，他真正相信我们并且认为选择我们是正确的，随后我们的支持者会帮助把我们带到其他人士面前。”费恩表示，“那让我们成功签署了截至当时我们签署过的最大的一个合同，并且在许多方面为我们打开了大门，使我们的公司得以继续发展。”
将目标瞄准先行企业，在追随者身上少浪费时间
费恩表示，在某种意义上，最困难争取的交易就是第一笔交易，因为这是第一家公司愿意承担风险并且表示：“我知道你们公司可能没有为其他大型服务提供商做过这项工作，但是我愿意冒一次风险。”
“有些公司是先行者和革新者，有些公司是追随者，后者中有些是迅速追随者，有些是缓慢追随者，”费恩表示，“就算你花上自己所有的时间去试图改变一个迅速或者缓慢追随者，他们也永远不会成为你的第一个大客户——将你的精力集中在这类公司身上：这些公司过去的行为表明，他们愿意冒险尝试一家有些名不见经传的公司的新技术。”
一旦你这样做了，就更有可能赢得下一个大客户。“它能够立刻为公司带来信心，在某种程度上，它是企业层面的社会认同。”费恩表示。
你如何知道哪些公司会愿意冒这类风险？费恩建议可以参考他们以前的做法，过去的行为是未来行为的最好指标。确保你的目标企业是那些先行企业，这意味着你将能够最高效地管理你最为宝贵的资产——时间。
如果你并不确定，只要开口问就行了，费恩表示。接近这些公司，并且询问他们是否曾经与初创企业进行过合作，或者他们是否愿意节省大量的时间。
费恩同时还表示：“有时初创企业不怎么愿意开口询问，因为他们不想希望破灭，但是坦率地询问可以为你节省大量的时间，并且为你减少很多痛苦。”
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