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软银中国合伙人宋安澜：初创阶段慎烧钱，多聚焦

作者：曲琳 时间：2014-06-30 0

软银中国合伙人宋安澜：初创阶段慎烧钱，多聚焦

创始阶段要不要烧钱冲用户？所有人都说做产品要聚焦、聚焦，到底怎么做？在创业邦协办的第二届江苏科技创业大赛季赛（第二季）现场，刚刚从美国归来的软银中国合伙人宋安澜带来了一段针对创业企业在初创阶段的演讲，并且针对创业者的提问给予了极其接地气的回答。

Q1：互联网产品普遍会在一开始就积累用户数，然后再去考虑赚钱，对于这个问题您怎么看？另一个问题是，在创业过程当中，哪怕最初做了很多用户调研，也很难对准这个市场的突破口，您有怎样的建议？

宋安澜：互联网企业在初期通常是冲用户数量，用户多了就可以赚钱，但也要分情况。比如腾讯这样的公司，它有这个实力，可以花很多钱把微信折腾起来。现在移动支付、打车都放在微信里头了。但它的代价是烧了很多钱进去。

作为初创企业来讲，你要清楚自己有多少钱可以烧，这个很重要。假如你只有100万元储备，现在又要冲用户，烧钱可能就不太合适。如果需要你去烧钱增加客户的话，一定要特别谨慎，首先这些钱烧完以后，你怎么办？比如钱烧完之后得到了300万用户，有没有用？我觉得在互联网领域，仅有300万用户没太大意思。当然，如果是付费用户那就另当别论了。如果你有300万付费用户，可以用广告模式来获取收入，但是每个用户能值多少钱也要算透。

关于第二个问题，我不知道你要做怎样类型的企业。如果你是做产品的，有自己的专利产品，那留给你思考的时间一定比较宽裕。我在苏州投资了一个企业，已经投了好多年，它的产品技术还是没有人能超过，这留给它足够的时间来思考商业模式。但如果你是提供服务的，做了半天还没做起来，这些钱就全部打水漂了。

Q2：您曾经提到过，创业公司要聚焦，找最犀利的切入口。其实初创企业又面临着过于聚焦，做出来产品可能风险很大。怎样在把握聚焦的同时又有一定的扩展性和多样性？

宋安澜：我个人觉得聚焦还是比较重要的，聚焦意味着要对你的客户进行详细分析，我们国内很多初创企业这点做得不是很好。一定要对客户做非常详细的分析，如果你自己没有这方面的分析，那就去买分析报告，这件事一定要做，把你的突破点想好以后，在一个点上进行突破。多花时间把客户研究透，再集中精力把它做下去。

宋安澜谈多年投资经验的几点发现：

风险投资青睐的项目就是可以通过烧钱一下子扩大的项目。风险投资投的也不是技术，而是这个技术可以转化成产品，最后这个产品可以被孵化长大。

以我的经验，投资之前询问创业者需要多少钱，通常创业者说自己需要2000万，最后肯定需要4000-5000万，多次投资案例中无一例外。

要开创一个有意思的商业，非常重要的一点是要有客户，而且要有付费的客户。一个商业成功与否的充分必要条件是付费客户。

做一个大而全的产品显然是不可能的。所以做产品就要建一个滩头阵地，就像阿里巴巴早期从诚信通开始。把这个弄好，后续部队就可以进来，通过滩头阵地再进一步拓展。

一种越来越流行的盈利模式被商学院称为“剃须刀与刀架”模式，刀架便宜，但每段时间必须换一次刀片，靠换刀片赚钱，所以通过卖掉多少刀架可以推算出能在这个人身上赚多少钱。它有一个极大的好处——让你的生意产生重复收入。

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fengsan

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