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孙宏生：众筹本质在社交，电商模式不会成功

作者：艾江涛 时间：2014-08-06 0

7月1日，国内众筹领域发生两件事情。第一件事是众筹网的轻众筹项目上线，众筹项目的发布从此没有任何门槛，用户可以在平台随时随地发布项目，不需通过任何中间审批环节。在当天腾讯汇举办的沙龙上，一位听众在听完众筹网CEO孙宏生演讲后，当场成功发布项目：筹集1万元，用于一本书的再版。

第二件事引起的动静似乎更大。京东金融宣布旗下众筹业务“凑份子”正式上线，首批12个项目主要集中于智能硬件与流行文化领域。

事实上，这并非互联网巨头首次试水众筹。2014年3月底，阿里巴巴数字娱乐事业群即推出“娱乐宝”，网民最低出资100～1000元就能投资《小时代3》等热门影视作品，预期年化收益率7%。2014年4月28日，百度金融推出“众筹”频道，切入影视作品众筹领域。

业内将2014年称为中国众筹元年。7月28日，清科联合众筹网发布的《2014年中国众筹模式上半年运行统计分析报告》称，2014上半年，国内众筹领域共发生融资事件1423起，募集总金额达18791.07万元。与上半年P2P网贷行业818.37亿元的成交量相比，这一数据确实微不足道。在孙宏生看来，目前众筹在国内的主要问题与挑战在于：1.项目创新度不足，缺少真正有技术含量的优质项目；2.项目支持者尚处于环境培养期；3.没有大的平台方。

也正是基于上述问题，孙宏生认为，互联网巨头做众筹，总体而言是好事，可以继续加热众筹概念，帮助大家教育市场。

需要澄清的是，孙宏生对众筹的理解与巨头们大相径庭——双方基因不同，巨头们做的众筹，是基于流量的电商模型，他理解的众筹是基于信用的社交模型，在他看来，电商模式做众筹不会成功。

比起阿里、百度、京东等缺乏社交基因、“没有人味”的巨头，孙宏生对老东家腾讯倒是明显有所顾忌。社交基因是腾讯的强项，“分分钟可以自己做”，只是从目前的市场规模看，众筹无疑更适合互联网金融的创业团队来做。

从创客到主流人群的刚需

2013年8月，孙宏生正式从腾讯离职，出任网信金融集团副总裁。在此前的9年时间里，他先后负责腾讯网、搜搜、腾讯移动互联网业务群的市场部。网信的金融版图覆盖了众筹的所有形态，众筹网属于奖励、捐赠众筹，原始会属于股权众筹，第一P2P则属于债权众筹。起初，众筹网在这一版图上属于小得看不见的业务，互联网市场经验丰富的孙宏生，有意挑战自我，尝试产品，于是主动请缨兼任众筹网CEO。

出乎所有人意料，众筹网发展迅猛。在不到一年时间里，从“几个人、几条枪、几个项目、几万元筹资额”发展到今天的100多人团队、2000多个项目、3000多万元筹资额，处于业内相对领先地位。孙宏生也放手市场主业，将120%的精力放到众筹网的产品和平台搭建上。

总结起来，孙宏生认为，自己当初帮助有梦想的人实现梦想的初衷未变，只是做法越来越接地气。最大的改变在服务人群与业务品类的拓展上，虽然众筹“为文艺而生，为创客而生”，但为什么不能为主流人群的刚需提供服务？ 

在排名前三的众筹项目：娱乐类、科技硬件类，影视出版类之外，众筹网卖橙子、卖腊肉、卖苹果，成功拓展了一批优质农业项目。孙宏生透露秘密在于，他在花费大量力气后，终于找到一个既懂金融，又懂互联网，同时懂农业的人。在他看来，众筹网此后每个细分品类的开拓，都必须以找到这样的带头人为前提。

此外，随着业务的不断发展，孙宏生发现，对初创项目与创业者来说，需要的远不止是钱。从项目前期的设计开发到生产质检，再到产品的定位、宣传、发行、销售，整个供应链环节目前基本上都是缺失的。这往往导致初创项目的良品率低，用户体验差，同时也给众筹平台带来巨大压力。

孙宏生与三诺等硬件供应链签订战略合作计划。“只要你在众筹网发布项目，就把供应链的一部分设计、开发能力分享给你。”众筹平台通过资源整合，把产业链上中下游的许多大型机构聚集起来，开放它们的开发能力，帮助平台上的创客成功。

此外，项目发起者背后还有各种各样的金融需求：借贷、供应链金融、融资租赁，甚至跨境物流、兑换、担保、保险，当然还有债权融资、股权融资。孙宏生将众筹网定位于，为项目发起者提供募资、投资、孵化、运营一站式综合众筹服务，在此过程中，网信兄弟公司的集群优势不言而喻。

与众筹网相似，京东商城也意识到这一点，京东金融众筹业务负责人金麟认为，“凑份子”对筹资人而言，不仅是一个筹资平台，更是一个孵化平台，京东将为筹资人提供从资金、生产、销售到营销、法律、审计等各种资源，以扶持初创项目快速成长。

不同的是，孙宏生对众筹的理解，与京东所谓“电商形态的有益补充”大异其趣。

社交模式Pk电商模式

在孙宏生看来，众筹的本质首先在“众”字，就是人要多，切的是所谓长尾用户，但这个长尾在众筹里只是一个基础，更重要的还是由朋友、家人、粉丝组成的社交圈，这才是众筹更本质的东西。

由此产生的推论是，众筹模式是一种以用户为中心、去中心化的商业模式，而不再是一种以平台为中心的中心化的商业模式。

与上述特点不同，电商模式是一种以平台为中心的商业模式，较之社交模式的私人定制，其背后的东西是大规模、同质化，以促销、清库存行为居多。

此外，电商模式针对已有产品的预售，而众筹是无中生有，在产品从想法到雏形的全过程中，均可以通过众筹去做。如果要将众筹理解成一种预售行为，无疑更为前置，“今天的众筹某种程度上讲是炒楼花”。

孙宏生认为，京东的“凑份子”是一套清晰的预售模式，应该放入商场部门，现在却将其做成众筹模式，放入金融板块，用户体验很怪，“不知道是想歪了还是做歪了”。

奇怪在于，京东将电商平台和众筹平台链接在一起。因为众筹体验很糟，出资人凑钱买的产品多为试用品，弄不好还跳票，和京东商场良好的产品体验混在一起，这种感觉就像在以用户自己安装为主的宜家家居中放了一个专卖店，既有专业的，也有不专业的，带来用户体验的不一致。

在孙宏生看来，将众筹视为电商的附属，是不懂众筹的人讲出的不专业的话。“简单讲，众筹模式是证券交易所模式，是金融模式，是互联网模式，恰恰不是电商模式。”

孙宏生将众筹成功的的判断标准，定义为“3T”法则。其一，透明（transparency），所有项目的商业计划、成本、发起人、支持者、评论、互动都是透明的，发起人与支持者信息对称，可以获得后者的所有数据和信息；其二，信任（trust），传统平台所做的trust，是基于发起人、支持者对平台的信任，不是基于对发起人的信任，众筹应该基于人与人的信任，是社交型的；其三，纽带（ties），人脉有一度、二度、三度模式，会不断带来新的支持者。

电商模式做众筹不会成功。但京东、淘宝有自身的优势。比如映趣科技 CEO王小彬在众筹网推出的inWatch智能腕表，给用户的奖励是尝鲜体验，并在升级版本时，免费为用户换新的版本，这是典型的众筹模式。京东可以做什么？当这个产品可以量产万台，成为主流产品时，就可以接入京东，只是此事不适合京东自己做。

羊毛出在狗身上

Kickstarter、AngelList、FundMe等国外众筹平台，均属于纯撮合平台，只收取5%左右的佣金，业务模式较轻。然而，由于国内产业在线比例尚小，很多东西依然要靠线下建立起信任与关联。此外，国内企业和用户已经习惯了企业为他们提供无微不至的服务。因此，国内众筹平台业务模式普遍较重，属于人力密集型行业，类似分账制，收取资金高达筹资额的10%～30%。

不管是佣金还是分账，在孙宏生看来都是小钱，某种程度上是破坏用户体验的短视。截至目前，众筹网没有任何进账，不缺钱，也不收钱。未来的盈利模式则是“羊毛出在狗身上，或者羊毛出在猪身上”。尽管在直接众筹上不收取任何费用，但未来随着平台价值的浮现，盈利空间仍充满想象。

“你想你能为筹资人提供筹资能力，为出资人提供高净值商品服务，解决了最刚性的需求，你觉得在这里面要想收钱，这个事情很难吗？”

一个最直接的变现手段是，众筹平台依靠一系列体验服务，很容易成为初创项目的天使投资人，利用风险投资模式赚钱。此外，还可以将初创项目数据推送给所有投资机构，收取相应服务费用。

目前，众筹网也成立了自己的投资部，主要做一些投资分析。未来，投资部将分析现有平台的投资机会，向原始会及其他投资机构输出研究报告，另一方面，选投一些能帮助平台构建众筹生态的行业投资。不久前，为便于筹资人发布更有吸引力的项目，众筹网专门投资了一些小型视频团队，通过众包方式，帮筹资人提供服务。


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