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企业数学：简单的掌控企业发展

作者：shark 时间：2014-08-07 0

如果你十分确信一件事儿，比如你投1美元，会得到2美元的回报，你会怎么做呢?事实上，这个问题的答案还用问吗?你肯定会尽可能的把自己的手头的钱都砸在这个投资项目上，然后笑着回家数钱。这个简单的场景就是典型的套利机会例子，所谓套利机会，就是你能以一个很低的价格购买某个东西，然后在最低风险下，以一个更高的价格销售出去。

特别是对于一家新创公司来说，套利机会基本上可以算是企业发展的前驱。他们会给出一些信号，告诉你什么时候，在什么地方你应该把钱砸下去，然后让投资产生最大回报。问题是，你必须十分确定，自己销售的每一个产品，以及自己花出去的每一分钱，最后都不能亏本。

企业其实可以找到很多复杂且具有创造力的方法，然后利用套利机会，比如有一个经典实例就是通过客户获取来获得这个机会。基本上来说，他们的目标是创造出一个“差值”，让一个客户的终身价值大于获取该客户的成本。

客户终身价值(CLTV) >客户获取成本 (CAC)

如果一家公司创造的这个“差值”越大，他们从每个客户身上获取的净利润就会越高。举个例子，比如一家公司给用户销售线上订购产品，为了计算是否具有套利机会，这家公司应该一开始就确定他们的客户终身价值(CLTV)，这个价值非常重要，因为它提供了一个基础，可以让公司了解自己应该从一个指定客户身上赚到多少钱。下面介绍一个寻找客户终身价值的简单等式。

(销售总额的平均值)X (重复交易的平均数量) X(一个客户的平均保留时间) = 客户终身价值

再举一个实际例子，如果一家公司知道他们普通的年订购用户每月订购费用为15美元，那个这个客户的价值就是：

15美元 x 12 个月 x 1 年 = 每年总收入180美元

这意味着，如果这家公司以低于180美元的价格获取一个客户，那么他们就能获得短期利润。下一步，就要拿公司将一个客户转化成为付费用户所需要的成本或是客户获取成本(CAC)，和这个价格进行比较。一个基本的客户获取成本公式如下所示：

(每年的市场营销费用) / (客户数量) = 获取一个客户所需要的成本

再次举一个实际例子，如果一家公司在某个特殊的营销活动上面花了1万美元费用，然后获得了500个付费客户，那么：

10,000美元 / 500个客户 = 每年每个客户获取成本为20美元

通过比较客户终身价值和客户获取成本，我们会发现，当客户终身价值大于客户获取成本的时候，公司就能够找到套利机会。

逻辑上，公司的下一步战略就是要利用自己的资源，尽可能多的扩展客户获取渠道，之后就能有积极的回报了。此外，公司也可以尽可能优化自己的渠道，让上述等式的“差值”变大，比如优化成本销量，消除购买摩擦，提升客户保留率，这些对获得套利机会都很有帮助。

每家公司都有自己的盈利模式，有趣的是，如果公司发现某一渠道能够带来回报，他们都会尽力扩展这一渠道。实际上，那些快速发展的公司背后都遵循了上述数学公式，然后不断优化，最大化自己的利润。

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fengsan

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