在国内提起移动医疗，春雨注定是一个谜一般的企业。如今它再次书写新的篇章：还没正式开始上市进程，其融资额和估值均已经超过了A股市场普通的创业板公司。而标的为5,000万美金的巨额融资成功，将是移动医疗圈，前不见古人，好久之后才有可能见来者的一个传奇。

各位昨天想必已经被各种版本的春雨PR稿刷屏了吧，而春雨一路走来，一直伴随着鲜花与板砖，以及俺们业内人士的“羡慕嫉妒恨”。争议一刻也没停止过，即使到现在仍然如此，但是其一直被模仿，从未被超越。现在，我根据公开资料做的情报分析和产品分析所做的推理，不一定与实际相符，望读者带着批判性思维凑合看看。

我在半年前曾撰文分析过春雨的“轻问诊”和其“陌陌”业务模式（陌生患者拜访陌生医生，后来许久知道他和“陌陌”的Boss是同事，于是秒懂，哈哈），好多行业内人士和一些分析师都表示不看好，和我说什么这样做医疗，能解决什么问题啊，春雨要死啊，我们等着看戏啊之类的。

部分分析师的无知与自以为是

一、这些人犯了一个最基本的逻辑错误，是想做所有人的生意。谁能满足各种客户的各种需求呢？确实如你所说，很多问题不可能通过这个方式解决，多数给一些垃圾答案，但是那又怎么样？只要稍微在临床干过两年的同学就知道，门诊中有至少30%以上是根本就不需要过来的，有很多人过来甚至就是为了倾诉、发牢骚、想解开一些心结和寻求心理安慰。还有一些是小毛小病，这些是可以通过“轻问诊”的方式解决一部分问题的，哪怕只解决了30%的10%，也是一件了不起的事情。要知道中国的巨量人口决定了，根本就没有小的生意，就算再小也足够大。昨天一篇德勤报告综述《颠覆新世纪的移动医疗：eVisit》里，就着重提到，即使在美国，每年有上亿次的拜访初级医生行为可以由“轻问诊”筛选和分流，节约整体社会成本，因此这个需求是巨大的。

二、很多分析人士根据自己的经验表示根本不会选择这个产品，既然自己都不选择，那么其他人也不会选择。显然这些人犯了“盲人摸象”的错误。因为他们自己已经不是普通百姓了，却认为自己现在还很了解老百姓的想法。要知道很多农村、三四线城市和大城市的中下平民，由于收入所限和医学知识匮乏，再加上医疗费用逐年上涨，各种媒体的负面宣传，对看病是有一定顾虑的，而且容易多疑。他们非常想再多咨询一下，即使已经看过医生了，但是又不想花太多钱。所以轻问诊是能够部分满足这些人的“验证”需要的，尤其是对一些低收入人士来说，还有涉及到一些私密问题的时候。

三、很多分析师质疑春雨的盈利能力，因为觉得烧钱，所以必然不能持久。注意，这里有一个非常重要的前提被他们忽略了，每个公司都不一样，都有其独特处，就拿春雨来说，张锐超强的忽悠能力和低成本融资能力是该公司成功的关键之一。融资并不稀奇，持续低成本融资和巨量融资才是真本事。有几个公司，人刚窜出来，说了一个idea，就先拿了300万美金？有谁产品还没有成型，一忽悠，又拿800万美金？对一场大的战役来说，局部波动无关大局，如果一个企业可以长期持续低成本地获得资金，那么即使走了一些弯路，也还是非常容易成功。

那么我可以画一个图来说明一下，这是一个半圆，春雨在比较长的时间内干了如下的事情：1、磨合团队2、持续营销3、构建渠道4、完善内容布局5、压制对手，获得领先6、储备现金、融资顺利。那么非常重要的“产品”位于半圆的中枢位置。好，就算你认为他的产品不行，OK，那么他是否可以收购产品，然后用已经夯实的基础，快速铺开渠道呢？他是否可以运用充足的资金，看到自己哪里是短板，就补强哪里呢？那么获得了大量用户后，以此做平台去和各种资源包括BAT 做连接呢？

春雨交的“学费”和脑残行为

一、“轻问诊”的陌陌模式在以下几个领域比较适合：皮肤病、育儿、一般美容问题、性病和性功能异常（涉及隐私的情况，包括简单妇科问题）、中医和养生、体检报告化验单咨询。所以比较早的时候，春雨拓展业务，贪大求全，立足未稳就想全科室覆盖，这交了不少学费。后来重点回归上述几个领域，是这个模式的自然选择。用一句时髦的话说，基因决定的。

二、后面可能受投资人压力，想快速落地获得现金流。切入挂号刚需，首先在青岛等地膨胀业务，走挂号网或者健康之路的模式，这是标准的第二笔大学费。因为，春雨根本没有那么多独特的政府关系，同时他们团队已经成型，成本很高，以产品开发为主，和政府打交道效率非常低，还有极大不确定性。那么如果真的继续全力去做，容易被拖垮，成本失控，要知道北京米贵啊。One more thing，高大上的张锐非常骄傲，骄傲的人干不了这种活。于是他们浪费了时间，消耗了人力财力，饱尝了挫败感。团队逐渐开始一次大分裂，分出了不少单飞小团队。虽然这些团队的很多业务都走患者入口，大部分带有春雨的影子，遗憾的是没有一个公司，其格局和体量值得去纳入调研范围。

三、当时刚刚过完年，张锐忽然宣布开始收费了，但收费模式却以8块钱月票为主。我并非认为收费不对，其实他这次确实可以当做一次压力测试，看一下真实用户的付费意愿，模拟收费运营后出现的各种问题，进行及时处理。只是收费方式是模仿的美国移动医疗企业，类似重度网游，这样就出现了几个系统问题：

1、春雨的客户以屌丝为主，而此收费方式类似自助餐，这批客户如果付了钱，不把家里七大姑、八大姨甚至隔壁邻居家狗的问题搞明白，就会感到“伤心、痛苦与失落，顿觉生命不完整”（夸张的新东方的段子，不必当真）。不过他们持续付费的欲望并非那么强烈，就像他们通常只会隔段比较长的时间去吃一顿自助餐一样，但是与医生结算的费用却是按照每个问题1.5元左右。

大家看出什么问题来了没有？即便这个模式是可以Cover成本的，但是其主营业务上升对应的是主营业务成本也大幅度上升，变成了一个穿着“移动医疗”外衣的传统企业。要知道互联网行业之所以估值高，是基于下面的曲线，早期成本很高，收入很少，阴影部分就是亏损。但是过了平衡点以后，其主营业务收入的增长和成本上升是不成比例的，函数图形开口开始发散。如果你两者是正相关的上升，对不起，你就按照PE去估值吧。不过创业公司的魅力就在于其弹性非常大，而且执行力强，转型快，经常会出乎预料。现在他们做平台由医生自由定价，然后分成就重返正途了，这是Zocdoc的模式！

2、春雨的免费咨询是一个重要的流量入口，吸引新人不断加入，然后可以逐步转化，构建生态。但是张锐为了强力推行当时的收费政策，于是做出免费用户很久才能问一个问题，而且也没有人搭理，这相对于对流量入口收费，如此就会大幅减少“自来水”，因为你人为拧紧了“水龙头”就为了三毛两毛。而且你如此这般，就给了对手追赶的机会，万幸是没有人抓住机会，及时利用事件营销，发力进行宣传造势，甚至还有傻冒准备跟进。

前事不忘后事之师，还记得10多年前新浪邮箱宣布收费的当天，搜狐等公司马上宣布永远免费。数月之内，新浪流量锐减，此消彼长。打个比方，就像现在微信如果对普通用户收费，简直是一种自杀行为。所以春雨重拾免费政策，继续扩大流量入口优势，修改政策是明智选择。

编者按，文章经Medicool医库软件董事长Dr.2（微信号1340603421）授权转载，福布斯中文网略有改动。