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案例分析：农业众筹因何难做

作者：张宁 时间：2015-04-23 0

日前，一位种植荔枝的老农从广西跑到北京向我询问有关农业众筹的事情，在中午两个小时的饭间茶谈上，他向我说明了项目的初衷并让我给出一些建议，从其言语间，不难看出他对于这个项目的热忱与期望。

虽然他极力描绘出未来巨大的市场前景和自身产品所具有的独特竞争力，可我还是给出了农产品众筹可以做，但是不要抱有鲤鱼跃龙门、一举定乾坤的结论，对于这样的建议明显让他感觉很失望，但是我觉得与其盲目的赞许吹捧相比，这是对其负责任的基于商业逻辑的分析。

该农产品众筹的项目很简单：就是要将自家产的一万斤荔枝通过权益类众筹这样一种销售渠道贩卖到西安市场，产品的卖点就是他能够保证所提供荔枝的保鲜度，所瞄准的市场就是西安地区。

据他介绍，他能够保证荔枝从采摘开始，十二小时之内到达用户的手中，能做到这点，一方面在于他荔枝园的地理位置优势，距机场的直线距离为1000米，二是打通了广西到西安的物流渠道，通过高出市场平均水平的快递价格，从而使他的包裹能够得到优先配送。产品卖点和保障这种卖点的物流能力决定了其市场不可能再有地理范围上的延展，这也是他为什么只打算做西安市场的原因。

与任何不看好的项目一样，不看好的原因主要还是市场，一直以来秉承的观点就是市场问题是企业经营过程中最大也是唯一的问题，其他的问题如资金、产品、人员等，企业都可以通过自己的努力来应对和改善，但是唯独市场问题是企业所无法直接影响和改变的。

通过众筹渠道去销售农产品并不是什么新鲜事，但是他为了追求该项目新鲜度的独特优势，将产品做了多层次过滤，每设置一个层次就如同一个漏斗来剔除潜在的消费者。第一个漏斗是农产品众筹，在目前权益类的股权众筹市场，基本上形成了京东和阿里双寡头的竞争格局，两者在权益类众筹市场几乎谋取了90%以上的市场份额，而曾经的老大众筹网，也只有不到百分之五的 市场占有率。

而谋取将近50%以上市场份额的京东权益类众筹几乎全部是垂直于以智能硬件为主的科技领域，像荔枝这样的农产品众筹几乎是不能够入驻的。而阿里旗下的淘宝众筹在业务领域上要分散得多，其农产品众筹是其比较重要的业务领悟，并且目前在淘宝众筹平台上也有成功的荔枝众筹案例，只能够走淘宝众筹这一个渠道。

第二个漏斗是由于该产品为了确保荔枝的新鲜度，所以在产品本身属性和物流水平限制的情况之下，只能深耕于西安市场，那么问题来了，在淘宝众筹上众筹农产品的消费人群能够有多少?

第三个漏斗，由于该荔枝项目的物流成本要远高于其他同业竞争对手，那么在未形成规模效应之前，如何能够确保利润，这就必须要提高产品的价格，据他介绍，为了保证利润，其产品的售价要比市场水平高出将近百分之三十。

通过三个漏斗，几乎就将其潜在的消费人群筛检干净，所以即便有很多的玩法非常的新鲜有趣、并充满着前景，但是基本的商业逻辑还是要遵循的，这点不论互联网的浪潮多么猛烈，都是无法改变的事实与基础。

(本文作者张宁：速途网互联网金融中心主笔，凤凰网IMONEY、零壹财经、网贷之家、金评媒等媒体专栏作家，欢迎关注张宁的微信：zn1182373672)

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