2015年5月，天使成长营二期第四次班级课程上，梅花天使基金创始合伙人吴世春分享了他在O2O与互联网金融的两大热门领域的投资心得与甄选项目的独特视角，字字珠玑、满满干货。

以下为吴世春演讲以及问答实录：

今天让我讲O2O和互联网金融，很难讲，因为这两个领域太大，单拎出来一个都很难讲透，我觉得只能讲一些大的原则，还有投入的一些案例。

我确实在这两个领域投了不少公司，分别下注了10家以上的公司，回报还不错。但是像O2O，有可能去年投的话还比较有机会，今年慢慢的风口就在关闭。

我一直觉得，天使投资这种事情是一直在变化，在模糊、看不清的时候天使投资才有机会，一旦开始讲里面方法论的时候，基本上到了A、B、C轮的阶段了，已经没有天使的机会了。

去年年初的时候，我们投了很多优质企业，也没什么方法论。当时看到的一些O2O，觉得移动把人连起来了，支付的手段也解决了，所以O2O的本质是移动服务的电商。如果把人连起来了，用户的普及度提高了，原有的服务存在很大的痛点，支付又解决了，一下子刚好到了临界点，产生了很多的机会，所以我们投了美容的、月拍等等十几家公司。

当时投这些公司的时候，自己也没问过，也不懂里面到底做法应该是什么样子，只是看好这个团队。一个优秀的团队站在你面前你会想投，因为O2O未来一定是个红海，在红海里面有没有机会杀出来，之前的精力或者是背景有没有助于在竞争中获取优势，所以主要还是看人。天使看人、A轮看产品、B轮看数据之类的。互联网金融，我也投了差不多十几家公司，像趣分期、趣炒股等等，说实话互联网金融我知道风控是关键，获取用户的成本是关键，但是里面的做法到现在我也不知道。

我个人是一个连续创业者，参与了百度早期创业，2000年加入百度的，2004年出来，和朋友创立了这家公司。我从2009年开始做一些天使投资方面的事情，投资了美丽说、美芽宝贝、趣分期、火球、好事无忧等等差不多100家的早期公司，也获得了一些媒体的赞赏。我们主要下注在几个大的领域：金融、O2O、旅游、房产、汽车、育儿教育这7个领域。这是我认为中国最值得投的领域，这些是跟消费者直接相关的，可以看到消费者的钱基本上消费这几大领域，因此，我们投的很多都是在这些领域。

案例解读一：玩蟹科技曾两度缺钱求助 终得1800倍回报

玩蟹科技是之前的一个案例，现在我们拿到的股票回报，差不多是1800倍，主要是游戏赌中一个不用被稀释，前面投了多少股份，后面拿多少股份，完全是运气成分。

当时公司两次都快没钱了，希望我还能支持一下，我说没问题，只要你们还能做下去。其实天使投资最怕的是创业者先放弃，你听到放弃的时候会心里一凉的。如果他没有问题，能够说我觉得我还有希望，我还要撑下去，那么还可以考虑是不是要给他提供过桥借款，第二考虑要不要再给他拉到钱。但是他放弃的话，基本上这个事情就结束了。

案例解读二：唱吧正在拆VIE结构 或上A股

唱吧也是我投资的案例，公司现在已经在拆VIE结构，应该也是上A股，他现在的数据上升非常快。现在唱吧做一家旗舰店基本上天天爆满，一家店一般11个月就能够回收成本，而传统的KTV一般要4年收回成本，像如家这种酒店差不多要5、6年才能收回成本，所以陈华做的非常好。

案例解读三：趣分期风控有秘诀 选非毕业生不容易跑路

趣分期是我在互联网金融投的一个项目，现在已经覆盖了中国的高校，在校园里面是一个做“互联网金融+O2O”的概念，既在线下的每个校园有代理，帮助用户完成购物的付款，也有后端互联网金融的属性，给用户提供分期付款，把债权打包，和我们投的火球这样的机构合作，分销债权出去。趣分期有控制风险的能力，因为得到学生比较完整的信息，选择的是大一、大二的、大三的学生，这样的比较难跑路，大四就比较容易跑路了。

其实互联网金融本质就是高利贷，是在政策合规的情况下的高利贷。但是高利贷也分很多种，你是瞄准什么样的人群来放贷?你是怎么来回收贷款，是分期收，还是一次性收，还是转移支付?你的收款方式是有区别的，怎么样做风控也有很大的区别。

案例解读四：蜜芽宝贝把能挖的人都挖了一遍 复购率具优势

这也是我投的两个明星案例，一个是蜜芽宝贝，现在MPV已经有5亿人民币，嘟嘟美甲一天是达到8万单，这个量级是很吓人的。

蜜芽宝贝是母婴电商，我们是2013年底投的。他组建团队的能力很强，差不多把好的人都挖了一遍，把原来乐淘、京东的人挖了一遍。它在海外获取信息，本身的模式有点像小米的粉丝经济一样。相比市面上看到的，其成品复购率是其他的一倍以上，客单价差不多是竞争对手的1.5倍以上，这两个数据就保证他走到后面更有竞争优势。

因为电商里面最大的成本是用户的获取成本，如果你的复购率是别人的一倍以上，这个模式就比别人好太多了。即使别人先用钱把流量砸出来，这两个模式都差很远的，为什么唯品会的估值差不多是当时同样销售额的几倍，像聚美当时的销售额也挺大的，但是这两者复购率完全不是一个概念。

案例解读五：美甲消费频率高 曾因股权结构不合理弃投一团队

嘟嘟美甲是我们投的。当时之所以会选择美甲这个领域，是因为我觉得美甲用户使用的频度是很大的，可以达到两个月3到4次的频率。这个频率是非常关键的，它的客单价现在基本上都稳定在100到150块钱，如果要选用很多指甲油要更多，普通的在100块钱左右。

当时有一个做美甲的团队来找我融资，但这家的股份结构有很大的问题，董事长占了太多的股份，CEO只有6%的股份，我聊过以后觉得这个团队没法投。我就找了合适的团队做，他们虽然在精度上面还差一点，但是订单量确实是稳稳的超过了竞争对手，他们还是比较低调一些，但是还是比较扎实，他们签约的美甲师扩张的非常快。

O2O里面有一个数据非常重要，即首单量跟整个订单量的比率。因为O2O里面的首单一定是补贴来的，如果你的订单量里面补贴量很大，第一次很烧钱，都是补贴烧出来的量没什么价值。嘟嘟美甲的首单量跟现在的总量之比已经降到20%，这个是非常重要的指标，相比其他的竞争对手这个指标是最好的。对于现在一些O2O的项目，这个指标也很关键。假设拓展一个区域，如果这个区域在一个月后稍微成熟了一点，那么要看这个区域里面首单量相比总的订单量，能不能稳定的下降到一个比较优化的水平。如果那个地方首单量还永远是高于50%以上，那一定是很烧钱，还要花很多力量获取新用户、进行用户的补贴，这个是不可持续的。

看好O2O三大投资机会

三大投资机会是我们比较看重的：

第一，中产阶级消费升级的机会。这是20年都在不断的成长的机会，从国家到5000美元的GDP，这里面用户需要更好的服务、更好的产品，用户需要原来的小区到去九寨沟、三亚、拉萨，用户肯定是要不断的追逐更好的服务和用户体验的。

第二，移动互联网改造的机会。因为移动互联网确实跟原来带来完全不一样的体验，所以很多行业，我觉得现在“移动互联网+”肯定比“互联网+”对很多行业改变更大。“互联网+”这个是国外的战略，但是很多服务行业都是“移动互联网+”，因为移动互联网后面跟着每个人，未来90%以上的用户的生活、消费、娱乐都是在移动设备上面完成，主要就是通过手机。所以我们可以看到有可能是在五年前还是一个创新行业，现在就是一个传统行业了。五年前是互联网电商，因为那时移动互联网还没跟上。如果现在做互联网电商的话，又要落后了。比如机票，我们看到现在大部分的消费都转向移动互联网了，如果你的业务还在PC上面，肯定是一个传统的公司。

第三，中国产品和模式全优化的机会。我们在硅谷那边投了两家公司，在国内也投了，专门针对海外做产品的创投公司，像基调网络，已经在做上市了，现在在海外有一亿多的用户，这些用户分布主要在美国、欧洲这些比较一线的国家。他比竞争对手增长快很多。现在主要竞争对手的用户数更多些，但是已经是第三次被谷歌下架了，为什么被下架呢，肯定是很多做法是不符合谷歌的一些原则。

移动互联网领域经常会有一些创新，你经常用的一些APP，比如说微信你可以直接把你跟你女朋友的合照做成一个图标，可以自动替换。所以你在手机桌面上打开的图标，就不是消息的标志了，而是你和你女朋友的亲密照，这种非常畅销，在年轻一代特别受欢迎，特别是十几岁到二十几岁的小孩，他觉得是个性化的一部分。

如果投中一个独角兽公司 能拿到整支基金3到4倍的回报

天使投资的机会不是我们能理解的商业模式和逻辑，我觉得最重要是发现种子选手，我投的领域算了一下可能有十几个，但是大部分领域我完全不懂，我看到一个项目的话，还是通过团队靠不靠谱。我觉得去判断一个人是否靠谱的是一种投资理念。因为你想一期天使投资标准一个亿来说的话，如果你能够投中一个独角兽的公司，基本上能拿到整支基金3到4倍的回报，15%到20%的股份，稀释到最后推出时候，假设你有5%到8%的股份，10亿美金相当于8000万美金，相于4亿人民币，一个项目可以拿回整个基金回报的4倍。

投资的创业者三个月还没什么变化?那你要警惕了

好的项目跟坏的项目差别很大，最重要是发现种子选手，这个种子选手要有比较强的学习能力，像傅盛和滴滴打车的程维这些人每三个月半年见到他都会发现他在变化，第一次见面到程维的时候，还是觉得他是一个比较稚嫩的产品经理，现在见到已经觉得非常强的企业家了。我中间见过他差不多4次，每次给我的都是不一样的变化，如果你投完一个创业者，你发现三个月见到他没什么变化，你要警惕了，这个项目有可能不好。我们投的很多创业者，他就是种子选手，每三个月跟他聊的时候他都在变化，这样的人肯定能慢慢培养出气质来，能够看方向，能够带队伍。

O2O首先是个移动服务电商：靠不靠谱看能不能干掉中介

O2O首先就是个移动服务电商，原来在PC互联网是广告模式，比如说谷歌带去倒流、信息层面的，到了移动互联网这个时代的话，就变成了一种交易模式，就是移动的电商模式。

所以我们判断一个项目靠不靠谱，要看它能不能把中介给干掉，你要赚钱一定要从原有的结构里面把一部分踢出去。比如从房子里面，把中介的钱省下来。比如说，美甲的要把钱给美甲店，但是我们现在的美甲师一天只要做3单就比在美甲店里面待一天赚的钱多，这个对他们是非常能接受的。对用户也是，原来在美甲店在排队，原来做一单可能150到180，现在差不多一单100块钱，是原来做同样的服务差不多60%到70%的价格，用户也是容易接受的，而且又是上门服务，至于什么安全之类的都不要过于担忧，好的创业者一定能够帮助解决。所以去中介这个很关键。

然后去广告化，原来像我们说的引流的，大部分的支出都要花在广告上面，发传单，去百度上面买关键字，如果后面的服务还依赖广告拉用户的话，肯定不是成功的。比如说O2O的话，这里面你的支出结构部分应该比较合理的，在做餐饮的话拿大头，平台拿小头，但是平台获取的成本不是靠大量的拉广告，而是靠品牌和口碑，所以获取用户的能力要比原有的模式要有改进，首先低价是一种获取用户很好的方式，比如说首单补贴或者是免费模式相对革命性的眼球效应，媒体愿意报道，这种也是一种方式。原有的交易如果足够分散或者是有痛点也是比较好的改进的地方。

投互联网金融项目的逻辑：看人群看规模 看借款需求与难度

我觉得互联网金融贷款本身就是高利贷，但是你能找到不同的细分人群。我们投的保险、证券就不是高利贷，但配资也是高利。你要找到好的细分人群，要有不同的切入点，财富方式要相比原来有明显的区别，你的风控能力是最关键的。

所有的互联网金融如果你只是前面掩盖风险，到一个地方要持续爆发的话那肯定是不可持续的，像学生贷款趣分期他们控制在1%到2%的违约率，比如说高利贷的坏帐肯定是能够承受在4%到5%的违约率，之前宜信和人人贷说了一个数据，大概2%到3%都是比较好的高利贷。

所以互联网金融我投的公司我就看他定义的人群，规模有多大，借款的需求有多大，原来是不是有比较难获取钱，而且有时候是比较急迫拿一笔钱买股票。

我们自己定位一些不愿意投的规则

第一，不投大学生创业，太年轻我们觉得要交的学费还是很多的;

第二，不投依赖关系和资源创业的，直接开头说我有什么关系、什么资源；

第三，不投股份过于平均和创始人股份过低的公司。创始人最开始还好，后面可能会失去平衡，这个公司这么好，我凭什么只拿这么少，一旦失衡可能有很多不可预见的问题，如果不是公司的主力的话，还好办；

第四，不投年纪太大的创业者。不投45岁以上的创业者，投资还是投未来，特别是早期，如果不能理解未来的消费人群和生意的话，有可能像PE，他们没问题，但是天使投资基本都投5年以后的东西，中间需要很多的变化，如果年纪过于大的话，不能跟上时代的变化；

第五，不投夫妻档创业，这个里面风险也是很大的。

我们一直把这个当做我们公司的目标，希望能够帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家，我觉得一个良好的社会，肯定财富是不断的转移到聪明的年轻人身上去，帮助他，给他下注的话会是一个非常好的回报的生意。

问答环节：

Q1：投后关系怎么做，主要做哪些?

回答：这是我们的投后管理。第一你要成为创业者的肩膀。有两层意思，第一层他可以踩在你的身上站得更高，第二层他有困难的时候可以趴在你的肩膀上哭一会儿，你可以让他温暖一下。

你能够理解创业者遇到的各种困境、困难，不会说困难的时候去苛待他什么的，成为创业者的望远镜，我们看到新的东西时候分给他，因为创业者信息没那么多，你能够帮他提供信息的话是一种很好的帮助，还有就是人脉桥梁，如果投后说去吹一个CEO还是很难的，但是提供一些帮助还是很必要的。

微信提供了一个很好的投后服务的工具。我们投的公司还有在上海、深圳、南京这样的地方，是很难说做到保持特别紧密的互动的。如果平时跟你互动少了的话，每碰到一个问题，掂量一下要不要打电话给你，就有可能耽误事，这样慢慢你对公司的发展脉搏不能得到比较清晰的信息，其实我们是希望每周至少跟创业者沟通几句话也好，如果有问题的话就聊的多一点，没问题的话就一句话过一下就可以了。

碎片化的投后服务可能是我们投后服务的主流模式，把所投企业拉到一起开一个会，这种有效果，但是不能实时碎片化的获取创业者的信息。

Q2：A轮、B轮你会帮助吗?

回答：那必须的，我们是这样的，首先帮他特别是A轮要帮他拉很多投资人见面，为他们背书，甚至给他们挖掘A轮融资什么问题，应该什么形象出现，现在的亮点在什么地方，肯定要把他做一个包装一样的推出去。

现在天使轮的钱都不多，所以我们帮他快速找到A轮还是很重要的，因为现在天使轮还没什么数据出来，还只是一个产品出来，很多A轮投资人在这么多同质化的项目里面为什么投这个，其实我觉得人脉关系还是很关键的。

Q3：您刚才说的聪明的人，唐僧在您的范围之类吗?

回答：如果按照现有的观点肯定是一个好的创业者，因为能够组建一个好的团队，而且有一个清晰的目标，而且能够百折不挠，这三点是绝对可以吸引到投资。目标很清晰，从来没放弃。即使猪八戒和孙悟空说出放弃的话，虽然唐僧自身能力差些，都没有放弃。又能够组建孙悟空、沙僧这样一支比较好的团队。同时借助一些好的风口，当时大唐需要佛法真经这些，所以这个肯定是一个好的创业者。

Q4：您是德州扑克的高手，您说德州扑克和投资有什么共性?

回答：德州扑克跟投资一样，首先都是选择的游戏，第一步最关键的是选桌，选牌，选择什么时候上桌，什么时候下桌，如果你能够把选择做好的话，德州扑克就已经成功了一大半，这可能比了解技巧更关键。打牌能够走上马云那桌，闭上眼睛大概有500万的获利预期，那就是大风口。

选择时候下桌也很关键，很多人都是输了走。为什么不能赢的时候走，很多人输了选择继续打，其实输了时候是逆风期的时候，像投资一样的，我为什么要投一些逆风期的项目呢。比如说像这个时候投手游的话，就属于风口已经过去了，还继续想能不能挖掘一些可能的，因为现在手游特别难投了，成本特别高，三五百完砸下去可能只够做一款游戏，现在做一个普通级别的美工至少要100多万，现在风口已经过去了。你选择什么时候离开，什么时候上桌很关键，选择什么时候进去，比如说打4个小时，每个人运气都平均的情况下，每个人有20分钟的幸运时间，是选择在这个时间还是选择在平均的时候把钱消耗掉。碰到运气的时候，两三把牌获得的盈利占到整个盈利的80%以上。像投资里面独角兽公司一样的，能投中一个独角兽公司的话，可能获得的回报会占的比例很高。

你的资金也是一个比较重要的，还有打德州也需要很好的人脉关系。发现种子选手这块的，其实种子选手是自己，选择什么样状态的自己打牌很关键，如果两天没睡觉这个时候去打的话，肯定是属于雷锋状态。

Q5：因为平时看项目或者跟创业者沟通的过程中，发现自己比他思考的还要更深入一些，产生很强烈的觉得这个事儿能做成，但是自己没有那么多的精力去参与，这种很纠结的情况你是怎么处理的。

回答： 首先一个事情能不能做成90%，甚至99%不在事上面在人上面，如果你觉得他是可造之材，或者有学习成长的能力，你可以去投。你现在比他想的更清楚没关系的，至少商业逻辑上，但是三个月后，你再见他的时候一定要想的比你更清楚才行。如果他还不如你想的清楚，那就完蛋了，因为你不是每天想的这个事情，如果三个月后他每天想的没有你想的清楚，那就完蛋了。下了注以后只能听天由命了。

Q6：后面B轮、A轮让你退怎么办?

回答：这个市场上最重要还是有契约精神，能不能退是由我说了算，不能说告诉我，我要退，或者说你已经赚的更多了要退出来。我没有一个项目说别人强迫我退，我就退的。

这个东西打死也要坚持自己的原则，不是说我赚了多少，这是契约精神。我前面投了一块钱赚了一万倍，这也是我应得的。所有做天使的人应该坚持这个原则，不能说协商一下把股份调整一下，除非自己愿意调整，否则坚决不愿意你告诉我要调整。我认为硅谷的成功，契约精神，天使投资的这种，中国创业和投资的话，要能够要的很好。这种精神是很关键的，如果大家失去契约精神，你赚2倍可以了，那我别的还亏了，我得靠这个赚回来。

这点一定要坚持，这是底线不能做任何让步，除非自己愿意让出去，说你赚的更多就要出去，这个没道理的。