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家教O2O平台颠覆之势下，优能一对一准备如何应战？

作者：车锦文 时间：2015-07-24 0

2015年6月份，优能一对一的单月收入达到了7500万元。这一收入相当于优能一对一去年Q1的整个现金收入。作为被家教O2O平台颠覆的对象，优能一对一单月实现7500万的收入确实让人眼前一亮。

作为一对一业务的新负责人，接到任命后小狼(朱宇)走访了北京优能一对一的16家校区。走访过后，小狼下的诊断书是：虽然优能中学有大量学生，但优能一对一的销售、学管的战斗力相较于其他一对一机构而言是不具备明显优势的;优能一对一老师服务意识需要加强，老师工作节奏比较分散，各做各事，没有团队氛围，也没有竞争氛围。

重要的是，优能一对一业务除了自身存在问题外，还要面对家教O2O平台的挑战。

核心战略：打通优能中学内部业务通道

对上述问题，小狼的解决方案是，制定以打通班组课与一对一业务通道为核心的改造措施。小狼认为，优能一对一与其他一对一培训机构的核心竞争优势在于：优能中学班级业务部门有大量的生源。一旦打通中学部与一对一部门的通道，不仅一对一部门的生源获得有了保障，也不需要在宣传和推广上花费太多，节省成本。

为了打通中学部与一对一部门的业务通道，一对一业务与班组业务实现资源互换。班组课老师将学生介绍给一对一部门，算作班组老师的续费。一对一老师作为班组老师的储备。班组业务每年暑期低价班对于老师的需求很大，如果老师数量不够，可以由一对一老师补上。目前，双方教师培训中心，流转中心，数据中心等部门已经开始了合作。

与打通业务通道配套的另一个重要措施是打造一对一团队共同的工作节奏，营造团队氛围和部门内部的竞争意识，并且培训一对一部门老师的服务意识。这一点则是为了应对家教O2O平台的挑战。

与家教O2O平台老师比团队、拼服务

在小狼看来，传统一对一培训机构比家教O2O平台更具品牌效应;其次，一对一机构的工作是由一个团队来完成的，而平台老师则是单兵作战。

经过与福州地区的平台老师交流，小狼认为家教O2O平台对于一对一的模式不造成威胁。在平台上的老师，只有靠个人努力才能获得学生。在这种情况下，老师对学生的付出、关注程度一定会远远强于机构的老师。这才是真正造成威胁一对一机构的地方。家长是会对比的，他会看到机构的老师和平台老师的投入是完全不一样的。

所以优能要将原本就有的优势最大化，如品牌效应、团队作战，同时弥补上之前的短板，如老师欠缺对学生的服务意识。同时，因为一对一课程的分散性，导致老师的工作节奏很不一样，影响了整体运作的工作效率。

如何将一对一老师零散的工作节奏统一起来?第一步是取消一对一机构报课越多价格越便宜这一传统优惠。从7月份开始，优能一对一的课程价格不再按照课时数量发生变化。无论家长是报50节课还是100节课，每节课的价格都一样。这个决定促使一对一部门的所有销售和学管在6月催促家长续费，内部同事团队工作的氛围，也有了竞争意识。

从6月业绩来看，统一工作节奏初见成效。从这个月开始，优能一对一的工作节奏基本上统一了。但是，6月收入中有很大一部分是家长原本计划在7月、8月、9月交的。现在提前收上来，如何保证未来几个月的收入?小狼称，现在班组课程业务和一对一业务的通道已经基本打通，生源不担心。这样的情况下，老师用教学效果、服务留住学生就成为了关键。

“现在，我们正在开展对老师服务意识的培训。因为家长们续费差不多了，老师们接下来的任务就是为学员服务，服务的过程就是落实学习效果的过程。”小狼对多知网说道。

推出SPOC算是一对一老师为学生提供的服务的一种。优能一对一打算在秋季引入SPOC。简单的说，私播课特点是：其一、老师录制由自己学生购买，解决老师和学生的粘性并提升购买率;其二、授课内容体现老师授课的差异化风格，提高老师制作的积极性的同时也避免内容侵权;最后，充分利用老师周一至周六的空余时间。利用SPOC，维持老师和学生粘性与信任，增加老师对学生的服务和关注程度。

未来，优能一对一还将推出组合性产品，包括班组课产品以及一对一产品。

小狼称，未来优能中学的业务将会打成一个闭环。通过班组课做一年级或者初一低价班控制大量生源的入口。再根据学员需求，把生源分给一对一部门或者班组课部门。

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