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“海那边”用 “互联网+移民” PK “传统移民”，月访问40万，融资3500万

作者：邵希 时间：2016-02-23 0

2015年4月，她上线了网站“海那边”。首先，用户接受在线测试，系统自动匹配合适的移民项目；用户可选择预约人工咨询，规划员为其重新评估移民方案；最后，用户决定是否签约。


◆ 2015年9月，“海那边”App上线

签约后，规划员开始帮助申请。流程管理工具会通过App、微信及时提醒用户下一步操作，也对规划员的服务进行督促。此外，“海那边”有社区版块，用户可分享移民经验等。

谢将移民费用降低了40%，不做高价的一锤子买卖。她想在帮助用户移民后，持续为其提供金融、房产、教育等服务。也正是这个想法吸引了徐小平，14年底，她获得真格基金、源码资本的100万美元投资。

经过半年运营，“海那边”的月UV超过40万，签约办理移民的用户数百位。今年年初，A轮融资完成交割，顺为资本、源码资本、弘励创投共同投资3500万元。

注：谢仕梅已确认文中数据真实无误。

移民心愿未了

三年前，一趟和邻居夫妇的澳洲行，让谢仕梅动了移民的念头。自驾路上， 她停车在路边，等待导航更新。一辆汽车缓缓靠近，一对年迈的澳洲夫妇探头出来，关切地询问道：“Can I help you？”

谢为澳洲的环境和人文倾倒。回国之后， 看着年幼的儿子慢慢长大，她决定“选择另一种生活”，准备移民。

她找到一家北京的移民机构，反复查看了用户评价，口碑不错，感觉靠谱。因为选择技术移民，涉及的金额不大，和对方沟通之后就支付了4万元服务费。

但基础材料递交后，对方就成了“癞蛤蟆”，戳一下动一下。更让她生气的是，她一直在准备雅思考试，达到成绩（机构之前已告知分数线）之后，对方才告诉她，政策已经变了，“雅思分数提高了，你现在这个职业申请不了。”机构没有及时同步信息，没有心理准备的谢被泼了一大盆冷水。

折腾了一年，谢无心继续。机构也不肯退钱，4万元打了水漂，移民之事不了了之。

2014年初，她离开了工作8年的腾讯，加入O2O房产交易平台“房多多”，担任产品运营总监。这段时间，她开始思考，互联网的力量有没有可能改变传统的移民业务。她一边学习互联网创业公司的运作，一边了解传统移民机构。

“他们需要赚钱！”这是她最深的印象。高价低频是移民业务的特点，传统机构的获客成本日益攀高，百度搜索关键词价格超过1000元，对于中小型机构而言，一两百次点击都不一定产生客户。

机构只能从单个客户赚取足够多的利润。一方面 “他们不用那么好的人，无法提供那么好的服务”，从而降低成本。另一方面，增加收入项。移民费用通常包括机构收取的服务费，第三方机构手续费。“客户不太会接触到这些机构，移民机构就会偷偷将价格抬高，律师费、审计费、房产评估费……”

网站上线

敲定主意后，谢仕梅开始物色日后的移民顾问。她装作猎头、高级客户接触移民机构的资深顾问，但说服他们是艰难的。

“明明可以挣8万，为什么少收一半？互联网＋移民是要怎样？创业公司怎么做？办公都要在这么简陋的地方吗？”面对他们的疑问，她从资本的力量讲到人生职业规划，穷尽了各种理由。

其中一位顾问提出，既然你说互联网＋移民好，那等你拿到融资，我就加入。

2014年平安夜，谢用邮件给徐小平发了商业计划书，提到她想用互联网改变移民行业。很快，她见到了真格基金的一位投资副总裁，一番交谈后，投资敲定。后源码资本加入，她共获得100万美元天使资金。

15年年后，团队初步搭建完成，正式开工。谢仕梅从两方面筹备：选择境外项目和开发网站。

初期，谢的团队选择了17个移民项目，逐一理清项目申请的流程，涉及的第三方机构、材料和费用。

2月8日，“海那边”试运营版本上线。4月28日，推出正式版。用户进入后，体验流程如下：

1、在线匹配项目。用户填写8项基本信息，系统自动匹配项目，并给出百分数的匹配度。


◆ “海那边”的8个问题，为用户匹配移民项目

2、选择某个项目后，可看到该项目的基本信息、详细费用、办理流程和材料清单。

3、如用户感兴趣，可选择继续测试，系统通过问题进一步判断用户是否符合条件。同时，用户还可预约咨询，“海那边”提供人工咨询服务，“前面都是初步评估，移民规划员会为用户重新定位和评估。”

4、当用户决定签约项目后，可在线支付，由专业的移民规划员帮助完成申请。

谢仕梅从三方面总结了“海那边”与传统移民机构的区别。首先，“海那边”建立了社区。这意味着它不像传统机构，掷重金买关键词，而是让社区承担获客功能。“用户会被其它用户分享的海外生活、移民经验、心路历程等内容吸引过来。”


◆ 谢认为，社区能增加用户黏性，改变了移民业务的获客渠道

其次，“海那边”直接将所有条件、程序和材料罗列出来，“不像以前，用户需要一家一家机构打电话，上门去咨询。”

最重要的是费用。与移民机构一样，“海那边”的费用由服务费和第三方机构收费组成。但传统机构的服务费通常为5万～8万元，“海那边”则是2万～3万，而且不存在第三方机构手续费虚高的情况，总费用可减少40%。

3500万投资

进入8月，用户陆续涌进，当月UV为8万。谢仕梅分析了付费用户的画像：年龄在30～39岁，教育程度较高，对海外有一些了解，对互联网非常认同，是互联网的深度用户。

但仍有客户改变不了上门看看的心态。一天，一位即将签约的客户要求上门交钱。当客户走进来，看到100平米的空间密密麻麻挤着30多人，前台也没有椅子，拿一个柜子横着就充数了。客户借口上厕所，结果撒腿就跑了。这件事发生后，谢立刻换了办公室，毕竟长期以来，移民给人留下高大上的印象。

顾及了“面子工程”，谢继续优化产品。10月，“海那边”增加了流程管理工具。用户签约项目后，平台通过App或微信号推送办理进度，既提醒用户下一步的操作，也以此约束规划员的服务。增加该功能源于谢仕梅当初的痛苦经历（雅思分数），如果移民机构及时同步信息，能为用户省掉不少麻烦。

此外，产品还升级了移民评估工具，评估后可生成一份具体的移民方案，提出存在的问题和解决方案。

11月，谢寻找新一轮融资。接触了不少投资机构后，顺为资本、源码资本、弘励创投共同投资3500万元。今年春节前后，资金完成交割。


◆ “海那边”部分成员

目前，“海那边”的线下团队仅在深圳，已服务数百位客户。接下来，谢计划在北京、上海、成都等地设立分公司。“这（移民）毕竟是大事，有的客户见不了面，可能就没办法下定决心。所以要借此提高转化率。”

更长远的打算则是发力移民后端市场。如谢仕梅所言，将移民咨询服务费用降低四五万元，根本原因是不打算把移民做成高价的一锤子买卖，而是在帮助客户获得身份之后，在金融、房产、教育等方面提供后续服务。

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