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创业者有了这三大技能再来谈融资，才会和投资人打交道

作者：梧桐会 时间：2016-03-14 0

　　投资人托我给你们创业者带个话：有这三大技能再来跟我谈融资

创业者该如何选择投资人？

找到合适的投资人之前，创业者要做到“知己”，一份合格的商业计划书是找到投资人的敲门砖。何老师认为，创业者首先要客观看待自己的项目。

1. 在写商业计划书的时候，要避免天马行空、洋洋洒洒，应该简明直观，明确告诉投资人项目的市场规模多大，因为市场需求决定了你未来的生意规模。

2. 一定别忘记介绍自己的商业模式。什么是商业模式？商业模式就是你凭借什么东西、途径去盈利和创造价值。这是公司持续存在下去的关键。

3. 搞清楚对标企业是哪家，如果国内没有，那么就拿出国外的例子来，作为公司创始人一定要具备国际化视野，学会从成功企业里汲取经验。行业方向确定后，还要介绍竞争对手，以及分析你在竞争中处于什么地位和状况。投资人不会相信某个领域只有你一家在做，他们希望看到创业者全面了解领域里的竞争对手，知己知彼才能百战百胜。

4. 在选择投资人之前，要清楚自己目前所处的阶段。投资人往往比较专注、聚焦，比如有些机构专注投资天使轮，有些则盯着A轮。作为创业者，在融资时一定要清楚遇到的挑战有哪些，项目的进展怎么样。

5. 还有一个很重要的问题：绝不是为了融资而融资，你必须要讲明为什么要融资，对融资有明确的支出计划。

怎么接触投资机构呢？

通常来说，接触投资机构有两种途径：通过论坛、朋友认识；找到财务公司，梳理BP，让他们帮你找，也就是常说的FA。

两者相较，何文建议选择后者，原因如下：

如果项目还处在天使轮阶段，投资人很可能不认可你的项目，因此创业者要见到足够多的投资人，快速覆盖投资机构，提升成功的可能性。

如果项目已有一定规模，产品也有了知名度的话，找FA也是明智的选择，因为这个阶段你的财务交易结构很复杂，FA可以帮你很好地梳理。

虽然找FA需要一定的费用，但只有你融资成功后，它才会收取一定提成，对于创业团队来说，这笔开支是可以接受的。

如何确定合适的投资机构呢？

何文建议创业者一定要找到懂自己的投资机构，因为投资机构“懂你”的程度，决定了对你未来的帮助程度。找到专注于自己领域的投资机构，这样他们不仅更懂你，而且可以在未来提供更多增值服务，比如为你介绍优秀的行业人才等。

就目前来说，投资行业也正在变化，投资机构都在走向专业化和垂直化。

找到合适的投资人后，如何与其过招？

找到了合适的投资人，接下来就该考虑与投资人过招了。走到这一步不容易，创业者该如何稳妥地搞定投资人，顺利拿到投资呢？

何文认为，创业者首先要了解投资人，对投资机构的背景进行调查，比如之前所投资的阶段、金额，以及一些典型的投资案例等。这么做是为了判断他是否了解你的项目，争取找到懂你的投资人。同时还要看看这家机构是不是投资过和你类似的，有业务冲突的产品或公司，如果有的话，要提高警惕，因为这样的投资人有可能是来学习你的模式，而不是真的投资你的。

其次，与投资人PK要注意以下问题，这些都是投资人很关注的。

1. 项目想象空间多大？如何去创造，获得利润？

2. 目前实际做到的成绩有哪些，这里一定给投资人具体的数据信息，而不是未来的目标数据。切记不要蒙混过关，那样的话反倒会让投资人觉得你不真诚，对自己的业务没信心。

3. 作为对你的考察，投资人会关心你的经验够不够，团队完善不完善等问题。

4. 你还会与竞争对手进行一番对比，投资人不喜欢过分贬低竞争对手的创业者，但也不喜欢不够了解对手，缺乏信心的创业者。

5. 关于未来的规划也是必须要说的，这里已定要突出未来的战略路径，以及注意不能说得天花乱坠，而是要有一个实际的目标，这说明你对公司有深入的思考。值得注意的是，这个规划是要量化的，有逻辑的，让投资人相信你有明确的目标。

6. 历史融资情况也要讲清楚，之前的融资都是一种背书，可以增加投资人的信心。

7. 有些投资人很尖锐，会问很多细节的东西，这就要求创业者要自信、有耐心，坚定自己做的事是有意义的，同时也正视自己存在的问题，并且有相对明确的解决办法。

拿到投资后，如何进行股权分配？

如果熬到这一步，首先得恭喜你拿到投资，但是如何分配股权也是你必须要知道的，这关系到公司未来的稳定发展。

首先，创业者要明确股权设计的四个核心目标：

1. 要维护一把手控制权，否则投资人会觉得公司没有核心，进而担心失控；

2. 通过股权设计要能凝聚核心团队，吸引对公司有价值的人才；

3. 股权设计要不能让投资人担心自己进不来；

4. 不能为上市设置障碍，避免比如对赌、代持等问题。

接下来，让我们看看分配股权的方法论：

1. 基本确定未来上市的时候，一把手的股份应该在40%左右，这样对每个融资阶段能放出多少股份会比较清楚；一般而言，核心团队占比可以在10％-20％之间，剩下的40％是投资人的。

2. 创始人要根据业务发展情况判断公司离上市还有多久，期间还要进行几轮融资，估算出需要多少钱之后，预定融资节奏，比如半年一次；估算不同时间节点的估值和每一轮融到的钱，再算出对应的股份，跟之前的设定对比，差不多的话，分配方案就差不多确定了。

3. 一般来说，投资机构都希望联合创始人是公司全职，并且不建议持有太多股份；核心员工的期权（10％-20％之间）应分批给予，并且要有一个成熟期，一般按照4年算，之后每在公司任职一年，就给一部分，离职后当然就不给了。

4. 投资人的股权分配原则：根据需要的钱和目前的估值确定股份，以一年为周期，市场好的时候，融资要少量多次，一年可融2次；市场差的话，比如资本寒冬的时候可以多融一点，比如一次融一年半的，这样的话，公司才能专心做业务。

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fengsan

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