行业间不乏充斥着互联网医疗谈赚钱还为时过早的观点。那是因为盈利难，暂且不谈盈利，只谈流量。但作为从业者，如果不想清楚如何盈利，就好比不以结婚为目的的谈恋爱，终将会误了人家姑娘的大好前程。

“核心流量”才能变现

一些创业者总想着，有朝一日平台上有了几十万医生，有了上千家医院，亦或有了数百万用户，流量有了就自然能变现。果真如此吗？

就覆盖医生的能力而要，传统医药公司无疑是最强的。像AZ、GSK动辄几千人的的线下销售团队，各个覆盖十万级的医生资源，那可都是杠杠的强关系。彼此信任、彼此肝胆相照。这是任由哪个土豪互联网地推团队望尘莫及的。移动互联网刚兴起的那几年，医药公司他们似乎觉醒了，赶紧整合医生资源到线上来。自家的公众号、App纷纷上线，可结果如何呢？平台瞬间倒是积攒了流量，可终究成了摆设。

这里止不住要提一句，药企之间最大竞争力并不是决定于谁覆盖的医生数量更多，从贝达药业凭借一个埃克替尼就能造就十亿级销售体量就可见一斑。当然，这是题外话了，以后另作他文详谈。

要谈覆盖医院的能力，从事HIS系统的软件公司最有发言权。这可是医疗生态中人人垂涎欲滴的资源。在线挂号、电子处方、电子病例全都依赖于此。但现实情况是，即使手握上千家医院的金蝶医疗，通过数年经营的医院HIS系统的红利，对部分医院推行了“移动支付＋医院就医流程改造＋就诊服务＋患者健康档案”模式，形成了强有力的闭环，但盈利能力依然有待考证。

再从用户流量获取能力来看，体检机构可谓首屈一指。美年大健康体检每年服务于上千万用户，但除了固有的主营业务之外，也未见其利用这些庞大的数据实现额外的变现增值。这里吐槽一下，笔者有个胆囊息肉，几年了，体检了多个不同机构，有一家重复了2次，也未见哪个机构后续来“关怀”一下。

这样看来医疗不同于其他行业，“流量”到“变现”，似乎不是水到渠成之路。原因为何？其实核心问题在于此流量是否是真正的“核心流量”、是否是医疗环节真正的主体，获取了真正的“核心流量”才可能有强大的变现能力。

其实患者相信的是身边亲朋好友的推荐、是口碑、是权威，是医生群体中金字塔顶端的那一小部分专家而已。并不是全国两百多万大多数的白衣天使们。所以再多的医生流量，距离变现，还有很长的路要走。

而诸如体检机构手握的百万、千万级的就是真正的核心流量吗？当然不是，那些大多是健康人群。要知道，健康人群和“患者”完全两码事。那是不是先从健康人群开始抓起，就能抓住患者呢？毕竟人总归会生病。但现实情况是：你让一个自己或家人没有生病、（自我认为）健康的人去下载一个诸如在线挂号、寻医问药的App，谁会去这么做？

所以医疗核心是“患者”，生了病的人，生了病才知道健康是多么重要的人，真正为医疗买单付费的人（别说医保，医保也是患者平时掏腰包缴纳费用才能享有）。显而易见，互联网医疗真正应该获取的核心流量——我们称之为“患者用户”（这里泛指患者本人或者为患者买单的家属，以下统称患者）。

如何获取精准的患者用户？

我们先了解一下医疗生态都有哪些构成、互联网医疗产品的目标用户都有谁。

患者

直接切入患者，看似非常直接，但效果却不尽然。这类产品大多为疾病管理，并与医护端相呼应。但没有专职的医护人员或者系统的院外疾病管理团队干预，谈疾病管理无疑纸上谈兵。其实最大的问题还不仅如此，是在于如何获得患者。让医生导流，诊疗场景中，医生让患者扫码添加公众号或者下载App？那难点已不在患者端了，而是回归到医生资源的获取和医生的配合度。

医护人员

从医护人员切入，诸如问诊咨询、医生工具、护士工具、医生社区、医疗资讯等，这是玩家最多的聚集地。通过医生的痛点切入，获取医生入驻，再让医生引流患者到平台，自然是顺理成章之事。这也是丁香园、春雨医生已然成为香馍馍的主要原因。但至于变现，似乎不易。丁香园、春雨医生已经开始布局线下诊所。

药械企业

近期被媒体纷纷报道的太美医疗，就是以SaaS模式，帮助药企获取药品上市后扩大临床研究的数据跟踪。这种用药企的钞票补贴参与“调研”的患者的模式，无论数据真实性与有效性如何，毕竟用户的活跃度会非常高，这比单纯的慢病管理模式离钱近多了。所以从“金主”切入，钱途一片光明！

药械销售人员

这个群体看似和患者很远，但却是最能出其不意震动医疗格局的群体。数百万之众。人数庞大、对医生最为知暖知热、懂得医疗常识。任何涉及互联网医疗线下商务拓展，或多或少都需要借助这个群体。但如何整合此资源，并让其变现，绝非一朝一夕所能事。当然，另辟蹊径，引导其新的职业规划，让其发挥商业运作能力与医生集团所结合，这是笔者勾勒的美好场景，可行性有待考证。

医疗机构

毫无疑问，医疗机构自然是获取患者用户的绝佳场所。以医院为目标，比如为医院搭建HIS系统、预约挂号、远程医疗、为医院搭建wifi环境等，尤其前3种，都是非常有前景的模式。问题的关键在于——线下商务拓展能力。医疗机构资源有限，谁能先入为主，谁就能形成坚固的商业壁垒。比如挂号网，国内最早一批以挂号切入医院医疗场景的企业，积累了大量医院资源，尤其精准的患者资源。而后创建互联网医院、医生集团平台、互联网手术中心，自然就是水到渠成之事。接连获得数亿的资本注入也就不足为奇了。印象深刻的是，挂号网去年推出的针对儿童的私人医生套餐服务项目，凭借上游丰富的医疗资源，下游广大的患者用户流量，标价数千元的费用，也只有这样体量的企业才可能获得生意吧。

药械终端经营企业

药店是个数量级庞大的经营群体，据了解截止2015年底全国共有50余万家各类药店。去年涌现的大量药品O2O平台，做的事情to B又to C，在网售处方药尚未解禁的当下，最大的购买仅限于感冒、拉肚子、治胃痛，低频又低价，举步艰难。即使操着擦边球，亦或等来了政策解禁，但医保支付平台能否打通，依然决定着命脉。

中医养生及康复机构

随着国内人口老龄化的演进，未来医疗康复会是一个非常有前景和盈利性的广阔领域。基于此类服务的专业性和服务性属性，就不可避免的要经历：护理人员储备与管理、病患资源积累与管理、与医疗机构关系建立与升级（“养”源于“病”，医疗机构会是一个优质的流量输出口）。所以这是一个盈利清晰，想象空间丰富的入口，但形成竞争力需要很多复杂的前期储备，很难一蹴而就。

陪护企业

医院陪护服务，经历过住院治疗的人，就能深刻理解他存在的重要性。俗话说：三分医疗，七分护理，而住院期间除了医院护士提供的一般性护理，其他诸如翻身拍背等生活护理、住院期间各项检查、取查报告等跑腿事宜不是一般家属所能胜任。所以，针对住院期间的陪护服务需求量巨大，付费购买率在50%以上。而全国每年住院人次达2亿以上，按陪护费用人均180元／天，平均5天陪护周期计算，市场规模可达千亿。这还仅仅是医院内陪护市场，不含上门陪护。而这些钱和医保没有半毛钱关系，不受政策束缚，真金白银，货讫两清。用户精准、支付场景明确，再借助平台的力量延伸出其他医疗服务，自然是水到渠成，变现能力可见一斑。

而提供陪护服务的主体是谁呢？90%以上的医院采用的是招标或授权第三方陪护公司来经营，所以想整合住院患者以这些陪护公司切入，是个绝佳的切入点。比如陪护通就是以SaaS＋订单模式切入到这些陪护公司，为其降低管理成本，增加上门陪护等额外收益。同时还可为未来的康复医疗大场景积攒“家当”，可谓一石三鸟。

其他

医疗保险与商业保险、体检机构、基因检测等新型辅助医疗，他们所面对的不光只有患者用户，很大比例还是健康人群，离医疗的核心相对稍远。医疗保险完全受限于政策壁垒，不在讨论之列。而其他如基因检测，其中就有针对健康人群的高危因素筛查项目，项目的本身盈利清晰、利润丰厚，但如何获得订单，那是一个传统销售的技术活，一单一单的拿下，很难形成气候。倘若想通过流量来变现，留给互联网医疗企业的机会并不多。除非建立一套有效的机制，做到其中患者后续的疾病跟进工作，才可能顺理成章的转化为其他医疗消费，产生收益。

所以，越是接近患者用户（真正的医疗支付方）、并有能力整合这些资源，形成精准患者用户流量的平台，诸如挂号平台、药企数据调研SaaS、陪护SaaS等等，就会离变现越近，盈利模式越加清晰。

最后想说，互联网企业的使命是整合资源、实现高效，在行使这样角色的同时，我们只要是真正推动了医疗生态格局的优化，那么赚取应有的商业利润，再回馈于商业活动中，自然就能推动互联网医疗的长足发展。

陶金，核盛科技创始人。