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“多渠道销售策略”，零售商逆境求生的制胜法宝！

作者：江帆 时间：2016-07-26 0

由于恐怖袭击，政治风波等许多原因，零售界的整体环境非常的恶劣，许多零售商为了扭转局势，采取了各种各样的策略。其中的热点便是“多渠道销售”（Omni-Channel），让消费者能够在所有渠道，不管是互联网还是实体店，进行购物时，都能拥有一个顺畅的购物体验。

据美国网站WWD的报道，尽管许多零售商的多渠道战略还处在起步阶段，数据已经显示，多渠道消费者对公司来说非常重要。根据IDC 的数据，相比单一渠道购物的消费者，同时在网上和实体店购物的消费者的终生价值要高出30%以上。美国连锁药店Walgreens 最近发布了一款手机App，帮助消费者提升线上和门店的购物体验，其中多渠道消费者，相比只去门店的消费者，购买的商品总额要多出3到5倍。

但是多渠道销售对物流的要求更高。尽管目前多渠道策略还处在雏形阶段，许多零售商都已经感到有些举步维艰。想要持续跟上整个行业进化的速度，零售商们需要更加先进的系统，来管理他们的库存和供应链。

结合门店和线上购物体验

目前，大部分零售商都还只是刚刚开始利用各种方法，将门店和线上购物体验结合起来。Starbucks和REI 等品牌选择推出手机app，除了线上购物以外，消费者还可以在门店内使用这款app，寻找相关商品的信息。此外，也有零售商则提供了让消费者在线上购买，随后前往门店取货的服务。根据NRF 的数据，目前提供这项服务的零售商比例从去年的20%上涨到了28%。

这些策略都大幅提升了消费者的购物体验，但是执行的效率依然和库存的准确性息息相关。举例来说，当消费者在网上发现了自己中意的商品，并希望在门店购买时，零售商必须提供准确的信息，告知消费者在哪些门店可以买到这件特定的商品。第一季度表现出色的零售商Target 便是这方面的佼佼者。他们表示，公司在管理库存方面进行了大量的投资，让Target 能够准确地了解到商品的存储位置和出售地点，并将这些信息及时提供给消费者。

快速送货上门

当为客户提供送货上门服务时，库存的准确性变得更加重要。举例来说，电商巨头Amazon（亚马逊）目前正在数个主要市场进行“当天送货上门”服务的试点，而这一服务需要零售商准确的掌握每一件商品的所在地点，以保证能够最快的找到并送出最合适的商品，以提升效率。与Target 一样，Amazon也对Auburn 大学的RFID Lab进行了投资，帮助他们研发射频识别的相关技术，以提升零售表现。Amazon负责国际客户和运营的副总裁Dave Clark表示，公司的主要目标是加快送货的速度，降低成本，并扩大服务覆盖的商品种类。RFID 的顾问Bill Hardgrave表示，使用RFID 追踪技术的零售商，库存的准确性提升了超过95%，销售增长最高达到了30%。

目前，对当日送货上门的需求正在不断增加，准确地了解公司的库存信息，提升物流水准，以增加送货流程的顺畅程度以提高效率，降低成本已经成为了许多公司的重要目标。除了Amazon以外，另一个例子是打折购物网站Jet.com，他们的平台可以根据客户距离仓库的远近，安排送货的顺序。自从2015年7月成立以来，Jet.com已经完成了5.7亿美元融资。

需求预测

另一种增加库存准确性，并提高送货效率的方式，便是预测客户的需求。多渠道销售的兴起，让库存管理变得更加复杂，也让预测消费者的需求变得更加困难。在4月的一次调查中，24位大型零售企业的高管表示，他们目前很难预测消费者到底想要什么。而许多其他零售商则表示，难以在仓库和实体店的库存之间找到一个平衡点。

预测分析（Predictive analytics）可能能够解决这一问题。通过处理数以万计的相关数据，能更好地掌握消费者的购物习惯，并预测其未来可能的购物偏好。零售商将可以从中发觉消费者未来的消费趋势，预测其需求，并据此管理库存。

库存管理系统

当然，一切新的多渠道策略，都必须建立在一个基础上，那就是拥有一个全面而完善的库存管理系统。根据供应链分析师Will O’Brien 表示，包括运输在内，供应链的任何一个环节中，库存可见性（inventory visibility）都是必不可少的，然而目前大多数公司都像Amazon一样，将他们的资金投入前端开发，只有三分之一的公司将库存管理与逆向物流操作联系在一起。

要满足消费者的期望，保持竞争力，零售商必须对供应链物流的每一个环节都进行投资。现金的库存管理系统，配上RFID这样的新技术，能够帮助零售商追踪并准确地掌握库存数据。这将对零售商业务的基础起到非常重要的帮助作用，让他们的内部流程更加高效，降低成本，同时还能提升客户的满意度和整体的销售。

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fengsan

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