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不能试躺并只在网上卖床垫的Saatva公司，如何做到年营收1.2 亿美金

作者：bukop 时间：2016-08-15 0

店家如果要卖床垫，通常会进驻百货、或是开设街边店，并在店內摆设各种床垫款式，邀请顾客来试躺后推荐购买。

但有一家卖床垫的公司Saatva只在网站上销售、没开放体验，却能在5年內做到年营收一亿两千万美金！他背后的成功秘诀是什么？《Inc.》杂志归纳出以下4点：

1. 谁说做电商，就只能卖给年轻人？

几乎所有知名的电商，都预设年轻人是最常使用网购族群，不约而同将主要客群锁定在35岁以下。但Saatva却没这么想！因为床垫并不是经常需要替换的物品，如果特意锁定年轻人，很可能就会走向死胡同。

另外，更年长的族群也有使用网络购物的潜在消费者，品牌只需要一个诱因促使他们购买。因此，Saatva除了送货到家以吸引顾客，也提供处理旧床垫等附加服务，藉此吸引35岁以上的客群。

2. 跨年龄层的创办人，专长互补

多数的新创企业，皆由二、三十岁的年轻人所创办。但Saatva的领导阶层除了有30几岁的CMO Ricky Joshi，还有五十几岁的CEO Ron Rudzin，公司內部的顾问甚至包含六十几岁的商场老手。

这个特別的组合正是Saatva成功的原因，年龄较大的Ron熟悉消费者的习惯，并拥有许多实战经验。年轻一辈则把数位行销与社群媒体的观念带进办公室。每个年龄层都有自己独特的视野，在自己擅长的领域发挥以帮助公司成长。

Joshi说，“我相信Ron会把关商品品质，并提供完善的客户服务。而Ron则信任我会完成电子商务的部分。很显然地，这个分工模式十分成功！”

3. 一次经营多个品牌，精准耕耘不同消费客群

许多人会将公司所有的资源投入到同一个品牌中，冀望自己成为下一个Facebook或Amazon。但Saatva却在创办的开始就成立了多个品牌，提供不同客群适合的商品种类和价钱。

这么做有助于分散投资的风险，也能帮助消费者找到最适合自己的产品，创造了双赢的局面。举例来说，Saatva主打弹簧床垫，而另外两个品牌Loom & Leaf和Zenhaven各別精耕记忆床垫和手工环保床垫的客群。

当一个消费者需要弹簧床垫时，就清楚知道自己要找Saatva而非Loom & Leaf，增强了品牌的印象。而当他要从弹簧床垫更换到记忆床垫时，也会因为对品牌的好感度而选购同公司的产品，增加市占率。

4. 针对趋势做投资，抢占商机

创办人Joshi认为，绿色消费是电商无可避免的趋势。以Saatva旗下的品牌Zenhaven为例，他们的产品重视环保，原料于美国生产，产品于美国手工制造，避免了因运输而产生的污染。

虽然现在环保还不是所有消费者购买商品时的第一考量，但通过发展环保床垫，Zenhaven的确成了重视“绿生活”的消费者之首选，成功找到了自己的利基市场。而上市一星期便突破十万美元的销量，也验证了Joshi的想法。

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fengsan

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