定制衬衫可以保证很高的毛利率，但要把它变成有规模的生意并不容易。

去年7月，定制衬衫品牌量品的创始人虞黎达在自己的朋友圈里做了一个试验。他请身边的44个同学、朋友吃了一顿饭，请求每个人给他399元，然后为这些朋友每人定制一件衬衫。

虞黎达有做定制衬衫的想法，但对市场需求并不是很确定。当时他的产品没有包装也没有品牌名称，但8月他又接到了48件衬衫的新订单。这48件衬衫有第一批朋友来回购的，还有推荐给他们的朋友来买的。“在没有任何品牌和宣传的情况下，消费者拿到一件399元的衬衫会回购并且会推荐给朋友，到这个时候，我马上意识到这个服务是被认可并且有市场的。”虞黎达对《第一财经周刊》说。

自去年7月筹备上线到今年5月，量品的月订单量达到了1500单。虞黎达创立量品的目的是希望把定制衬衫的门槛降低，在他看来一件合身的衬衫没必要那么贵。量品与传统定制衬衫门店的不同之处在于没有实体门店，顾客直接通过微信公众号预约上门量体，待量体师获取相关数据后下单，一周内顾客就可以收到按照自己身材定制的衬衫。

看起来，这是个典型的C2M（Customer-to-Manufactory，顾客对工厂）模式，让工厂与消费者直接对接，根据需求下单，节省昂贵的租金成本，提升效率。这个市场在过去一年飞速膨胀，有200家创业公司进入这个领域。

在创办量品之前，虞黎达已经在衬衫制造业工作了近20年。全球所有的中高档成衣衬衫都由3家公司代工，香港溢达集团、香港新马集团和香港联业集团，它们相当于衬衫界的富士康，虞黎达曾在其中的两家任职。

对于国内的男士衬衫制造商来说，定制可能是未来的一个出路。它们大多为国外中高档品牌贴牌代工，但在中国这显然是个越来越难获取利润的模式。相比之下，定制衬衫可以保证60%的毛利，是贴牌代工的10倍。过去的问题是小作坊难以扩大规模，如果能大规模地生产定制产品，这显然是比代工有利可图得多的商业模式。

在请朋友吃饭的第三个月，虞黎达收到了184件衬衫订单。接连3个月都有100%的自然增长率之后，他开始注册品牌、正式筹划整个项目，并在10月正式发布了量品。

随着订单量的增加，改造传统的供应链模式成为虞黎达急需解决的问题。现有的大货生产流水线少则20人，多则200人，无法满足定制生产的需求，但是到底几个工人、如何配合是合理的定制生产配置，他当时也没谱。

为此虞黎达做了不少尝试。一开始，虞黎达选择让工厂中配合默契的夫妻俩制作一件定制衬衫，分工和制作方式都由他们决定。经过观察他发现这对夫妻的工作模式和之前流水线生产完全不一样。他们把机器围成一个圈，自己站在中间，一个人同时操作几台设备。另外，丈夫是站着干活，妻子坐在他后面，丈夫在缝纫好半成品以后，把衣服往肩上一搭，妻子直接从他背后拿下来，开始下一道工序的缝制。

这个试验让虞黎达认识到两个核心点：一、做细胞式生产单元而非流水线生产，要把机器原来的流水线全部打乱，做符合工人工作习惯的安排；二、改善物流在细胞单元中的流转方法，一道工序传到下一道工序可以有很多创新的方法，要寻求传输路径最短的方法。

现在他的工厂发展出了5个人一个小组的细胞单元，像圆桌吃饭一样，5个人聚集在一个细胞点上分工协作，而非一条流水线。在确定了这样的生产模式后，扩大生产规模就变成了不断增加细胞生产单元。

与这种模式相比，许多同类创业公司选择把生产外包给其他工厂。这么做的问题是难以保证稳定的订单流量，可能会出现一段时间订单很多，一段时间生产线又停滞的状况。这是工厂无法接受的。由此可能出现的情况是，有的公司会提前做好产品，按照普通成衣生产的号码制作，有了订单以后量体师根据相近的号码发货，这就是所谓的“假定制”。

目前虞黎达的衬衫工厂有100多个人，月产量基本上在3万件左右。由于初期订单量不稳定，现阶段仍保留着大货生产的部分来为定制化的订单提供资金支持，但是当日单量达到300甚至500单时，就可以考虑全部做定制订单。虞黎达称，量品从去年11月开始每个月都在盈利。

相比有成熟经验的工厂端，面向消费者的量体服务是量品的主要挑战。它的模式很简单：城市代理。这个城市的营销和服务都交给代理，他可以自行聘请量体师，经过量品培训后上门量体。每卖掉一件衬衫，代理有30%左右的抽成。

很容易发现，这门生意赚钱的关键是，一次量体能带来多少件衬衫的订单，也就是所谓的“复购率”。区域代理需要想办法在尽可能少的上门次数里获得更多订单。理论上讲，只要客人的身材不发生大的变化，量一次尺寸就足够，之后只需要像淘宝一样下单。问题是客人要对衬衫满意。服务细节变得很重要。

虞黎达从城市代理那儿获得的最重要反馈是，复购率与服务细节直接相关。具体而言，就是除了获得身形尺寸，了解顾客的穿衣习惯、着装场合等信息外，事后对顾客做追踪回访可能更重要。目前量品在大多数城市可以做到60%的复购率，这是个可以保持稳定盈利的数字。

代理模式的问题在于，为了保证服务的标准化，量体师能做的可能不多。量品现在的产品还以标准款为主，一共只有27种面料，领型、袖型、纽扣等细节的选择也不那么多，价格仅399元一种，相比之下，与它同类的公司的产品和服务选择要更多。

良衣也是一家定制衬衫公司，它的产品类型大概是量品的两倍，根据面料的不同，其产品分成了3个价位，1198元、598／798元和298／398元。在良衣的微信公众号里经常可以看到推出的新款衬衣，能满足顾客更多个性化的需求。良衣CEO王俊刚表示，良衣目前是以衬衫定制为主，在稳定客户群后希望靠引入利润更高的西服来盈利。

更多的选择，意味着服务流程会更复杂。在良衣，上门量体的人员被称为“着装顾问”，量品则明确称他们为“量体师”。与小而美的对手相比，量品更多的是提供合身的基本款衬衫。

“在工作场合穿得体的衬衫，这还是目前中国的主流需求。要做到全国可复制，那么目前就只能省略20%的个性需求，满足好80%的基本需求。”虞黎达说。他认为量品的主要卖点是成衣免烫，即经过11道工序，使一件棉质衬衣做到洗100次免烫。

虞黎达的目标是2018年将量品做到覆盖300个城市，这大概是对量品真正的考验：管理数十名甚至上百名代理，确保他们的服务质量，尽快把销量提升，同时还要面对当地传统定制衬衫从业者的竞争，这不是一条简单的路。

除了量品，我们还采访了另两家做定制衬衫的创业公司：

1.良衣

这是位于上海的一家小而美的互联网定制衬衫品牌，它沿袭了传统的定制发展模式，以衬衫作为单个品类切入积累用户，之后主要通过利润更高的西服定制获利。

与量品相比，良衣给用户提供了更多的选择，光面料就分为三档以供选择，分别是1198元的“Royal皇家绅士”、598元的“Premium意式风情”和298元的“Essential新绅风尚”，54种产品类型是同类品牌的两倍还多。

在前端的客户聚拢上，良衣做了很多不同的尝试。除了常规的微博、微信推广外，开元酒店成为了良衣线下服务的一块试验田。目前，杭州、北京的开元酒店都在逐步加入量体服务，入住酒店的旅客可以预约量体，住在酒店附近的顾客也可以到酒店享受量体服务。

在良衣，量体师被称为服装顾问。良衣的CEO王俊刚希望通过强化量体师的顾问功能来凸显定制与一般成衣的区别。在量体师的招收上，良衣也拓宽了选择范围，不仅招专职服装顾问，同时从东华大学、北京服装学院等学校吸纳一部分在校生来兼职量体。

柔性化供应链是整个系统良性运转的保证。之前一直依赖外包的良衣在订单逐渐增加后也培养起了自己的生产线，分别位于临清路、宝山路和办公室楼下的三条生产线都承担着不同级别的订单，其中临清路的工厂将被改造成高端定制工厂，为今后的西服定制做准备。生产线依然是流水线的模式，工人依据订单上不同部位的尺寸要求来完成自己的部分，最后一起拼接。

从2014年成立到现在，良衣后台积累了近3万的粉丝，下单客户大概有5000人左右，月单量达到1000单。其中80%的用户选择购买298元入门级的衬衫，王俊刚对《第一财经周刊》说，“这个价格目前还达不到每件衣服都有净利，运营团队还是在烧钱的。像现在偏高级的职场白领可能都不太理解定制的概念，我们的战略是希望通过这个较低的价格来培育消费人群。真正盈利的产品是西服，一件西服的单价是衬衫的10倍到20倍，毛利非常高，在掌握了基本人群之后，我们再针对部分人群进行高附加值的西服推送。”

2.三件客

与前两个品牌不同，三件客是一个基于3D数据的服务消费品牌。三件客以3D量体取代了人工量体，用户预约之后，会有专门的人员上门进行3D扫描，需要约3至5分钟，为用户加穿“紧身衣”，在用户不用脱衣的情况下完成数据采集。采集到用户的体型数据后，由后台打包统一发送至代工厂，代工厂按照数据进行生产制作。

3D量体这个说法早在十几年前就被提出，但是一直存在的问题是它很难应用到商业中。传统的3D扫描设备比较贵，并且一般要求用户脱光衣服测量得到数据，在大规模推广和用户体验上存在着诸多问题。三件客的“紧身衣”初步实现了技术向商业的转化，不过由于并非贴身测量，获取到的数据误差可能还需要进一步论证。

三件客的CEO刘凌颐对《第一财经周刊》说，通过3D量体开发出来的用户数据可以做很多事情，比如目前正在跟清华的团队合作通过3D数据做一些人体分析，从而研发一个不用上门服务也可以取得量体数据的系统，仅通过得知客户的身高体重实现无量体数据获取。

他认为手工量体的数据没有分析的价值，而3D扫描得到的数据是人体整个表面点云的一个集合。客户可能在一次消费中需要10组数据，下次消费可能需要50组数据，3D量体也比手工省时省力——这也有助于规模扩张。

三件客目前只在北京提供量体服务，月单量在200到300单，有6位量体师完成，产品依据面料材质不同分为299元、499元和799元三种。

三件客的客户群主要是喜欢尝试新鲜事物的“技术宅”，但能否获得那些真正对服装品质有要求的“时装精”的认可，还是疑问。