最近2年养老产业的快速发展使登上新三板的养老公司逐渐增多，通过分析其中几家养老公司的财务数据以及发展模式，我们现在有机会对目前养老行业的盈利现状、以及资本市场对养老企业的态度做一些探索。同时将结合几家代表性养老创业公司的发展模式，对下一阶段社区平台化商业模式的崛起进行分析！

新三板代表养老公司：三开科技、朗高养老

1、三开科技：从SaaS到线下服务

（1）根据最近公布的2016年半年报，三开科技上半年实现营业收入1159万元，较上年同期增长561.43%，净利润较上年同期减少了3709.95%；

2015年年报显示，2015年度营业收入为1070.83万元，较上年同期增长679.22%；净利润为-578.72万元，较去年同期减少22105.50%。

（2）2016年上半年，三开科技的经营活动产生的现金流量净额为-505万，去年同期为-44万；2016年9月，三开科技向个人发行41.666万股，获得大约600万融资。

（3）根据2016年8月16日西南证券公司发布的关于《北京三开科技股份有限公司违规提前使用募集资金之风险提示公告》，三开科技在取得股票发行备案函前将部分募集资金用于补充公司日常运营费用，包括支付员工薪酬、住房公积金及支付设备货款等。

（4）三开科技设立全资子公司：北京康老汇养老服务有限公司，康老汇品牌包含：智慧养老云平台(SaaS)、商城(电商)、养老圈(媒体)、养生堂(科普)、养老优选。

根据以上信息，我们可以得出几个简单的结论：

1、为了完成此前与投资机构达成的对赌协议，三开科技的员工快速扩张，管理成本大幅增加，以大量的经营亏损抢占智慧养老的市场份额；

2、根据此前公布的融资数据，我们可以计算得出三开科技目前的市场估值是1.5亿人民币！

3、根据公开财报数据，由于此前一直亏损，三开科技经营活动产生的现金流量连续2年为负数，目前公司资金消耗迅速，资金链处在紧张状态，需要持续获得外部投资资金输血；

4、仅仅依靠出售智慧养老产品已经无法支持公司的长期持续发展，三开科技开始拓展新的业务空间；

三开科技遇到的困境不仅仅一家公司的问题，而是整个智慧养老行业将要面对的问题。由于进入门槛比较低，最近2年从各个行业转型而来的智慧养老企业数量出现爆发式增长，智慧养老行业目前已经进入了激烈的竞争状态，行业利润非常低，仅仅靠向养老机构出售软硬件产品已经难以支持这类公司的持续发展。

因此我们看到三开科技采取了多种市场策略：首先面向养老机构以极低甚至是免费的价格推出SaaS系统，链接起尽可能多的养老机构，将SaaS系统当做市场渠道，为未来面向这些养老机构开展系列增值做好铺垫。同时，其次三开科技设立了养老线下服务公司，向居家和社区方向进行扩展。

但是从最近一年里三开科技陆续推出的智慧养老云平台(SaaS 平台)、商城(B2C 电商平台)、养老圈(媒体平台)、养生堂(科普平台)、养老优选(老人与养老机构对接平台)等服务与产品，我们认为三开科技过多分散精力，对自身的发展方向缺少的清晰定位。

对于智慧养老企业来说，接下来一场大规模的面向社区居家养老服务中心的建设已经展开，这波建设热潮将为智慧养老企业提供了新的发展空间。

实际上，不少智慧养老企业的服务对象已经由机构养老（To B）转向了社区居家养老（To C），但是由于激烈的市场竞争以及比较明显的天花板，如果企业不能持续往线下服务下沉，并开拓新的商业模式，企业的盈利能力将仍然有限。

针对目前智慧养老的发展现状，我们认为利用自身已有的智慧养老服务经验，同时结合线下社区服务中心，向社区平台化方向转型是智慧养老公司未来发展的一个重要途径，这部分内容后面会进行详细论述！

2、朗高养老：从机构走向社区居家

（1）根据发布的公告显示，朗高养老2014年度、2015年度、2016年1-2月营业收入分别为775.31万元、1854.48万元、804.87万元；净利润分别为147.11万元、171.52万元、109.09万元。

（2）朗高养老目前自有 500 张床位、托管床位 250 张，另外今年通过下属梅园护理院及蠡园养老院新增约 500 张床位。同时已经与 2 家街道和 25 家社区中心签署合作协议，并逐步增加合作社区数量。

（3）以社区中心为突破口，朗高养老积极同互联网、电信公司进行合作，开发具有线上功能的居家养老设备，通过网络、电视等方式将朗高的品牌和服务信息嵌入社区家庭内部，让居家老人足不出户便可享受护理照料服务。

从朗高养老披露的财务信息可以看出：

1、朗高养老目前处在快速扩张阶段，收入增速超过100%，公司净利润也呈现出大幅增长的趋势，增速超过70%！

2、朗高养老目前的收费来自3块，一是养老院提供生活照料和护理服务收取床位和生活照料费；二是护理院则为入住老人提供疾病诊疗服务，并相应收取诊疗费用；三是向社区和卫生中心输出康复护理服务，收取服务费用！

3、以自身养老服务机构为平台，同时结合信息技术，朗高养老将养老服务半径向社区街道和居家方向延伸！

朗高养老位于江苏省无锡市，无锡属于二线城市。朗高养老目前的收费区间在3000-5000元之间，通过公司披露的盈利数据以及我们线上线下访谈的情况，我们认为设立在一二线城市市内且有明确定位的养老机构，通过良好的运营管理，维持市场盈利是不存在太大问题的！（当然，对于那些整天宣传养老不挣钱，同时自己还拼命进行连锁扩张的人，这里不做讨论！）

特别是在一线城市，由于大部分老年人都有自己的独立住房，而一线城市的住房租赁市场需求又非常旺盛。（让老年人出售房产来养老，经过几年的实践已经证明不可行）

通过对外出租，一线城市市内一套2居室的住房，每月的租金基本都在5000元以上，再加上目前平均每月2000元以上的退休金，相当数量的一线城市老年人是可以承担每月5000-10000元的价格水平！

在北上广深这样的一线城市，5000-10000元价格区间的机构养老市场已经全面打开，特别是在今年政府的支持政策越来越精准，更加接地气的情况下，市场的盈利空间也已经开始全面显现。

事实上，即使是在安徽合肥这类2.5线城市，我们此前也了解到，一家在当地定位中端，连锁7家中小型养老机构，床位数3000多张的养老公司，通过良好的运营管理和成本控制，2015年这家公司实现净利润超过1500万，同时还保持着较高的利润增速。

通过对上面2家新三板养老公司的分析，我们可以看到一个非常重要的趋势：机构养老与社区居家养老市场开始全面融合发展。实际上，目前很多设在市内的养老机构都把服务半径扩张到了社区/居家养老，同时政策层面支持的态度也已经非常明显：

今年10月份，北京市发布的《关于做好2016年养老机构辐射社区居家养老服务工作的通知》已经明确：北京市养老机构利用专业优势，为社区老人提供短期照料、助餐、助洁等服务，可获得补贴支持。鼓励全市养老机构利用自身资源优势开展社区居家养老服务。

机构-社区-居家养老融合式发展推动社区平台化商业模式的崛起！

经过这几年的培育，机构养老市场的发展方向和商业模式已经逐渐清晰，接下来的一波发展机会将出现在社区居家养老方向，由于面向C端老年人群，这个方向将会诞生多种多样的商业模式和创新公司。

目前市场上已经出现了一些有代表性的社区居家养老创业公司，通过分析这些公司的发展趋势，我们认为其中最大的发展机会将来自于：社区平台化商业模式的崛起！

北京知名的寸草春晖养老机构创始人王小龙今年增提到：寸草春晖目前100张床位早已住满，而且还有700多位老人排队等待入住，同时寸草春晖目前的净利率已经达到8%的水平。

通过这些数据可以看到：1、是经过几年的探索，寸草春晖的机构-社区-居家融合式养老模式已经基本得到验证；2、是向社会、资本以及合作伙伴发出信号，寸草春晖下一阶段将快速扩张复制！

寸草春晖的融合式发展模式主要是通过把机构和社区融合为一体，利用自身社区嵌入式养老机构的地理位置优势，借助政府，社区街道的支持以及信息化手段同时为所在社区5000多名居家老年人提供日托、送餐、陪同就医、康复护理、心理慰藉以及生活照料等各种居家养老服务。

但是为了满足养老机构周边大量居家老年人的不同需求，只靠寸草春晖一家机构的服务能力是无法满足所有需求的，最终需要引进第三方养老服务供应商，寸草春晖则对老年人群的需求进行梳理分发，同时负责监督和把控服务质量，这种模式未来进一步发展将使寸草春晖逐渐从机构养老服务提供者向平台化角色转变！

实际上，此前不少科技类养老创业公司都尝试过建立社区平台模式，也就是之前热炒过一阵的虚拟养老院。一些科技公司通过智能设备连接起居家老年人，老年人有需求时呼叫平台，由平台通知第三方公司提供上门服务。

这种模式看上去很简单，但是由于没有线下服务站点，不能提供持续的运营服务，也无法把控服务质量，只能靠政府主导并不断输血，这种模式难以实际落地，在市场化运作的条件下，最终大概率走向失败。

而寸草春晖这种以嵌入式养老机构为载体的模式只是平台化商业模式的一种，其成功的最关键原因是自身有造血功能，脱离居家养老需求也能长期维持自身的正常运营。

但是这种模式如果要最终彻底成为平台化模式也存在一些缺陷，一是这种在社区建立养老机构的模式相对太重，如果要建立大规模的网络社区平台，会直接拖慢扩张速度；二是由于要满足自身机构的发展需要，对地理位置的选择比较苛刻，难以大范围覆盖。

而另外一种通过建立社区养老服务中心/驿站的模式更适合这种大规模复制的社区平台化商业模式。在这方面，目前我们看到的最好一种商业模式来自于一家叫中康行健的公司，旗下的天天养老项目利用自身的资源和优势建立了一套务实可持续的商业模式：

（1）是由于天天养老属于中国社区居家养老服务标准的起草单位，拥有大唐电线等央企背景，再加上拥有比较丰富的居家养老服务经验，因此政府和街道社区为了充分利用闲置资源发展社区养老服务，以免费提供社区办公场地的方式邀请他们入住，通过这种方式，天天养老已经在北京沈阳建立了多家社区养老服务中心，并在其他城市进行复制；

（2）是天天养老拥有民政部授权的养老护理员培训资质，已经在北京、山东、安徽、上海建立四个养老护理员培训中心，这些培训中心为下一阶段大规模快速复制社区养老服务中心打下了人才基础；

（3）是建立了社区老人信息资源数据库，同时开发了子女端和服务端APP，结合各种智能设备，能对服务半径内老年人的需求和服务供给进行精准调度和匹配。

我们看好天天养老的发展模式，是因为这种模式抓住几个关键点：

一是获得地方政府街道支持，能够免费获得场地，降低运营成本，为单店实现盈利创造了条件；

二是有源源不断的人力资源供给，能够支持快速复制；之所以强调快速复制，是因为谁能够以最快的速度覆盖社区渠道抢占市场，谁就能在未来整合服务资源的过程中占据优势地位；

三是养老数据库和智能设备的使用扩大了服务半径，提高了服务效率，降低了成本！

天天养老实际运营过程中的经营数据也验证了上面的观点。此前做访谈的过程中，与天天养老2位创始人做过沟通，了解到这家公司的一些实际运营情况。

在沈阳的天天养老旗舰店，其创始人肖红艺先生在沈阳经过半年多的实地运营探索。通过不断调整人员匹配标准，选择适合当地居家老年人的第三方服务供应商，天天养老目前已经实现单店月收入20万，盈利超过2万元，服务老年人群超过2000人，类似的运营也同时在当地另外6家机构中同时展开，从提供的经营数据可以看出，这种轻资产的社区居家养老平台化商业模式是可以走通的！

之所以前面提到寸草春晖扩展速度太慢是一种缺陷，是因为在现阶段的中国养老市场，一旦一种商业模式走向清晰，市场将不会给你任何犹豫的机会！更何况这是一场面向社区居家90%老年人群的渠道与入口之争，而这个入口未来能够嫁接的商业资源具有无限的想象力！

今年10月份，北京市强力推出的养老驿站计划引来10多家国企争夺，无形中强化了这种社区平台化商业模式的发展趋势！按照目前的发展速度，我们判断只需要3-4年的时间，面向北京市居家养老服务的各类中心/驿站将会出现饱和，提供这种平台化服务思路的企业之间将会进入比拼服务质量的竞争状态，随后考验的将会是这些社区居家养老企业的运营能力与品牌信任度！

由于养老服务人员是老年人群直接接触的一线人员，是最终服务体验的把关人，他们的服务质量直接决定了老年人对企业的信任，因此如何培养足够多合格的养老服务人员是未来社区养老企业竞争成功的关键所在。从这点就可以看出，天天养老自己建立的养老护理员培训中心是具有长远战略眼光的！

为什么养老产业仍然处在主流风险资本关注的边缘呢？

从目前的资本市场上，我们可以看到一个现象：在获得大量政策支持以及大量企业积极参与的情况下，主流风险投资机构却对养老投资保持高度谨慎，养老行业仍然处在边缘化状态！

我想这里面最重要原因是养老产业真正进入这些投资机构的视野太晚，大部分投资机构没有配备专门的投资人员，还没有来得及对行业进行系统的跟踪研究，缺少对养老行业现状，养老需求与国家政策的真正理解。

根据此前与不少投资机构交流的情况看，有些机构对养老的理解还停留在把养老产业仅仅当做医疗服务一部分或者养老地产来对待，看不到这个行业的快速变化，和已经出现的新商业模式、新机会。

举个小例子，今年3月份，有几家知名FA机构的投资人跟我们联系，希望我们可以推荐好的养老项目，当时我们推荐的是麦麦养老，结果对方说一堆养老是医疗的一部分，什么不看好麦麦养老模式的话，然后2个月之后麦麦就拿到了3000万投资......

但是与主流风投机构相反，我们线下看到的多起养老行业风险投资案例都是来自于行业内的国有企业、金融机构与产业基金。这些公司由于之前就是从事养老行业，对行业的变化与机会有更加清醒的认识！

我们相信2年之后，当社区居家的养老轻资产运作模式逐渐成熟，同时投资机构在经过人才储备和市场研究之后能够逐渐把握行业现状与投资机会时，这些主流VC资本会把更多目光更多转移到养老行业，到时说不定又会出现2013-2014年大量投资机构扎推投资移动医疗的景象！

文 | 段明杰  周超    文章来源：银发Club