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世界邮轮网CSO薛含源：邮轮B2B能否撬动邮轮休闲度假市场?

作者：柳琛琛 时间：2017-05-07 0

随着人们对现代邮轮认识的逐渐提升，邮轮市场产品日益丰富，市场得以拓展，行业发展进入成长阶段。以中国为代表的邮轮市场需求快速增长，市场规模不断扩大。在世界邮轮网薛含源看来，邮轮不再只是简单的产品，而是一个产业。

薛含源

在这个小而美的邮轮产业中，世界邮轮网专研于邮轮垂直领域，试图通过平台模式，连接起邮轮公司和用户之间的桥梁。

薛含源：19年旅游行业工作经验，曾经在盛航空服务、中国航空服务、皇家加勒比邮轮公司等做销售管理。

1998年进入邮轮行业，拥有丰富的邮轮旅游销售及产品运营经验。

邮轮B2B世界邮轮网如何定位？

作为舶来品的邮轮产品，船公司多集中国外，长期依托于供销平台进行销售。

2003年-2009年，邮轮市场还处于初级阶段，产品有限，分销商并不多见。当时99%的用户对于邮轮没有体验和了解，更让人误以为邮轮是 “高端”和“小众”的代名词。

邮轮初入大众消费市场的历史时期，国内传统旅游从业者开始延续传统的资源整采模式，依靠包船来实现资源的垄断，包船和切舱逐渐成为船公司主要的分销渠道。包船模式能保证旅行社以及分销渠道掌握充足的上游资源，从而取得更为灵活的定价权，提升了消费认知与供给效率。随着船公司对市场期望的增加，邮轮业的供需关系出现了急剧变化。邮轮从最初的几艘船，到后来船期越来越多，供给已经大于“需求”，上下游信息不透明依旧是行业的痛点。

在此之下，世界邮轮网作为B2B平台，通过接入的62个邮轮公司的数据，实现产品实时对接，并在平台上实现了开放和预订。但平台所带来的不再是垄断产生的高额利润，而是高效的产品及价格信息传递。

一方面，世界邮轮网会对接上游的邮轮公司数据，快速打开邮轮渠道。世界邮轮网会根据目前产品的销量向各个邮轮公司按一定比例收取佣金。在国外，一般的邮轮平台也会按照8%、10%或15%的不同比例来收取佣金，交易量不错的平台还能额外获得奖励。另一方面，世界邮轮网也开发邮轮产品分销平台，解决下游平台信息不对称和不能够实时预订等一系列问题。世界邮轮网的数据免费向B端开放，通过邮轮产品分销平台的优质产品来吸引B端，B端更清楚邮轮的舒适和邮轮网的优势，无需过多教化。因此当他们看到有好产品时，可能就会给自己已有的固定客户群体推荐。通过产品推荐，世界邮轮网会将一部分佣金付给B端。通过分销的渠道合作，将产品推向市场。

邮轮平台如何打通B端市场？

中国豪华邮轮业的真正发展，才不过区区5到6年时间。这么短的时间内，要将豪华邮轮旅游的产品、理念、品牌、文化深植于中国的13亿消费者心中，靠几家邮轮公司的财力、人力和能力显然是一件不可能完成的任务。中国客人离真正理解邮轮文化还很远，可以说只是刚刚领略到邮轮旅游的魅力。B2B分销模式显然是在发展过程中最经济和最有效率的对策。

对于依托品牌旅游企业挂靠的门店、小型创业者以及有了一定客户资源的同业B端渠道来说，通过合作，可以扩大邮轮旅行在旅游市场的份额。而更为重要的是，通过和异业企业渠道的合作，比如连锁咖啡店、连锁超市、连锁影院、电信运营商等大型B端企业，可以将产品覆盖到用户的消费半径中，传递给更多的C端用户。

两种不同的B端合作模式，意味着世界邮轮网对市场有着不同的侧重点。“同业渠道体量大，分成利润低，异业合作，是为了更迅速地扩大C端用户影响力，培养更多用户。”对于薛含源来说，倒是更希望寻求一些高品质的异业渠道进行合作，达到品牌的强强联合，对于异业渠道用户的品牌再度强化，并与消费者建立一种可持续的、可信任的品牌关联。

薛含源认为，从现在的经营模式来看，以世界邮轮网为例，已经实现了2C端的营销模式，邮轮公司会越来越依赖专业的平台商，可以解决整个邮轮预订过程中的复杂问题并提出专业的建议，把整个周边服务做得更好，这是未来的趋势。而代理人模式会慢慢地被打破，收取周边服务费成为代理商的主要收入来源。

邮轮全领域的创新模式

世界邮轮网凭借十多年丰富的邮轮旅游服务经验，目前已整合全球62家邮轮公司的500艘邮轮、32000多条邮轮航线，在中国率先实现18家邮轮公司在线实时单船票预订，成为国内对接全球邮轮数据最多的邮轮旅游预订平台。但随着邮轮产品的价格越来越透明，上游资源端的争抢越加激烈之下，世界邮轮网也在尝试做一些资源整合，比如目的地碎片化产品。一张船票已经不再具有多大的优势，对于世界邮轮网来说，船票依旧也只是一个入口，而整合目的地碎片化的旅游产品才是核心。游客到了当地，已经不再满足于邮轮体验，而更需要当地的一些体验化产品。

从这点上来说，世界邮轮网的产品供给模式似乎和传统旅行社的略有不同。传统旅行社卖的是旅游打包产品，邮轮仅占很小一部分。而世界邮轮网卖的是产品，旅游打包产品只占很小一部分，依托于邮轮，旅游产品相对比较简单。用薛含源的话说：“碎片化产品的选择更像是开胃菜，目前中国市场的客人不会有太多的需求。”

这种需求用户更倾向于自由行产品，当游客到了当地之后，需要挑选一个酒店住宿一晚，需要大巴接送到住宿的酒店；如果有足够的时间，需要到附近的景点走走，需要当地的导游服务，寻找一个短时间的自由行……但整体而言，由于时间的限制，适合邮轮下船之后的旅游产品并不多。所以碎片产品一定是未来产品链中不可或缺的部分。

当然，对于世界邮轮网来说，现阶段的重心依旧主要集中在船票的销售上，毕竟对于大众来说，邮轮这种产品本身就是一个很好的旅游目的地。作为世界邮轮网的投资方，金葵花资本董事长夏仕兵表示，旅游正向旅行休闲度假的阶段发展，而邮轮是最好的一种度假方式，完全差异化和高性价比的产品，将吸引大量自由行群体，并且有望撬动更大的休闲度假市场。

邮轮平台模式究竟还能走多远？

目前，世界邮轮网将自己定位为邮轮全领域的分销平台，一方面也在尝试通过采购、丰富库存获取船公司的优惠。这一点从本质上来说和普通的旅行社、OTA做的邮轮产品分销类似；另一方面，对于一个平台分销商而言，最为核心的就是把控用户的需求，告诉用户真实的邮轮市场是如何的，同时减掉中间环节，把用户的意见第一时间反馈给邮轮公司，让船公司及时调整产品，优化升级。

邮轮平台本身是一个好事。积极地看，平台能够帮助邮轮公司和邮轮销售代理进行推广和销售。但事实上，现在各类邮轮代理商都有很大的盈利压力，同时因为产品同质化，供需错配，无法满足市场需求。在中国邮轮产业链中，国内旅游企业的参与主要集中在船票代理分销环节，目前做得好的邮轮平台寥寥无几。

从整体的邮轮市场来看，目前中国用户对于邮轮的认识还是停留在初级阶段，尽管薛含源一再强调，通过两种不同B端的合作，旨在缩减用户的消费半径，培养用户习惯，挖掘市场潜力，但用户培养绝不是短时间内就能实现的。

未来，不管是同业端还是异业B端的合作，世界邮轮网可能需要更多的耐心与恒心去摸索。

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