2012年的冬天有点长，垂直B2C们正在经历着寒流的考验。有卖掉的，也有倒闭的，放眼望去，垂直电商正在进行一场生与死的抗争。

但是也有例外。没有不景气的行业，只有不景气的企业。酒仙网目前已成为垂直B2C的一个另类，其逆势融资2亿元，在行业增速下降的时候，依然保持着高达几倍的成长。

酒仙网逆市增长的背后原因是什么?酒仙网的成长经验将给其他垂直电商带来哪些启示?1月8日，酒仙网董事长郝鸿峰在接受《中国经营报》记者专访时认为，冬天正在远去，熬过这个冬天的电商很快会迎来春天。在专业化分工的今天，电商应该有所为有所不为。自建物流的电商，物流将成为其包袱。电商领域还缺乏持久的榜样企业，尚需以务实和合作的心态去探索未来。

有所为有所不为

经过2011年的疯狂之后，2012年资本对电商冷静下来，许多计划融资的电商企业并未如愿以偿。而酒仙网却在2012年8月对外宣布获得C轮2亿元融资，成为异类。

为什么能在寒冬下拿到2亿元投资?对于这个问题，郝鸿峰的解释主要有两点。一是酒仙网的团队是从传统渠道转型过来的，虽不奢华但很务实，因此会稳健经营。“我们刚开始都是花自己的钱，特别注意控制成本。”郝鸿峰认为，这也是酒仙网区别于其他电商公司的地方。

多数电商拿投资人的钱创业，成本意识淡薄，大手笔花钱，包括租星级写字楼。而在投资跟不上的时候，这些已经养成的花钱习惯是很难一下改变的，这就直接导致了一些电商陷入困境。

另一个原因就是酒仙网特别专注，并没有胡乱扩充品类，只坚持卖酒。“要有所为有所不为。”郝鸿峰说，“多数电商是撑死的，他们不满足，因此开始浮躁。我们想得很清楚，只专注地做一件事，即做最好的网络酒类零售商。”

2011年，酒仙网只有几百个SKU(产品)。有人说太少了，面子挂不住。至目前为止，酒仙网也不超过两千个SKU。对此，郝鸿峰认为，”我们是不要面子要里子。”有人认为电商要技术复杂模式多变，但其实电商也不过就是个卖货郎，是个搬运工，是一个劳动密集型行业。

“我们不会去做赔本买卖。10元买进8元卖出，要做活雷锋的话，何必要这么折腾呢，直接发钱不是更好?许多电商打价格战，其实是连基本的商业逻辑都不讲了，不赚钱的企业就是耍流氓。”郝鸿峰说。

这种稳健务实的风格还体现在，融来的钱全部用到了刀刃上。“这些钱我们没有用一分钱去做推广甚至是用来发员工工资，都用来买酒了。”郝鸿峰说，“酒生意其实也是资金密集型的，用5000万元买来的茅台酒，连我的办公室都装不满。”

让合作伙伴帮你推广

令电商最头痛的就是现在的流量费用、用户成本越来越高，不做推广营销就没有流量，而没有销量，就没有足够的费用支持。在两难的情况下，多数电商选择了减少推广费用的做法，自然增长速度就降了下来。

据行业人士估计，垂直电商行业平均增速从过去的两三倍已经下降到了2012年的50%左右。郝鸿峰告诉记者，酒仙网在2012年的营收有几倍的增长，这还是令人吃惊的。“当然，我们的基数也小。”他补充道。

很少花钱做网络推广，也没有像其他电商一样把融来的钱用于广告推广，那么酒仙网是如何实现销量成倍增长的呢?郝鸿峰表示，“这主要得益于合作伙伴帮我们一起推广。”郝鸿峰一边说，一边从手机中找到一家酒厂在央视的广告视频播放给记者看。确实，这家酒厂在播放的广告里出现了酒仙网，并让消费者在网上买酒就从这儿买。

面对记者疑惑的眼神，郝鸿峰解释：“表面上看起来，我们占了厂家的便宜，自己不花一分钱广告费就做了推广。其实这是一件三赢的事情，一些酒企尽管是全国性品牌，但它们是区域性的销售。也就是说，一些区域的消费者通过传统渠道是买不到这些酒的，现在通过酒仙网就可以买到。”

事实上，酒厂在没有增加广告投入的情况下，给酒仙网做了推广，酒仙网也能提高该产品的销量，消费者也可以便捷地买到产品。这就是许多酒厂乐意给酒仙网做推广的商业逻辑。

当然，酒仙网的这一合作模式也是其他电商很难模仿的。目前，酒仙网已经与200多家酒厂签订了独家网络销售的协议，这意味着这些厂家在网络上销售的酒，主要是通过酒仙网提供服务的，具有买断的性质。

在疯狂的电商年代，郝鸿峰还保持着一颗理智的心。他表示，在各电商拿了钱大做推广时，酒仙网还是比较低调的。“别人在忙着扩张品类，而我们只专注酒类;去年各大平台打价格战时，我们也没有跟进。”郝鸿峰说，酒仙网也有口号，即“不称王、不称霸，不骂人，不打架”，简称“四不”原则。

郝鸿峰强调合作，哪怕是竞争对手也有合作的空间。“早几天，也买酒的老总到我们公司来，我们谈得很愉快，还达成了一些共识。比如也买酒在葡萄酒进货方面有优势，酒仙网在白酒方面有优势，未来我们可以从对方渠道进货。”郝鸿峰说。

郝鸿峰以一个生意人的头脑不断地寻思着商机。2012年是电商大平台发力之年，许多垂直电商在平台的挤压下，订单受到了影响。而酒仙网采取的策略是与各平台合作，“我们几乎跟所有的平台都有合作，有的是独家代理运营酒类频道，有的是进去开店。”郝鸿峰说。

在郝鸿峰看来，平台型电商成长比较快，并不意味垂直电商没了机会。垂直电商在专业领域里还是具有专业优势的，可以比平台做得更精细。因为平台的门类多，很难做得很精细，而这恰恰是垂直电商得以立足的基础。

“做酒的电商，我们是专业的，平台方是业余的。平台的综合实力要比我大得多，但在酒类细分类别上的实力，则比我差得远，每一个酒厂我都熟悉，我会请酒厂负责人吃饭，平台很难做到这么细。”郝鸿峰说。

郝鸿峰建议，电商尤其是垂直电商应该奔着赚钱而去，回归理性，把一些由于恶性竞争而抬上去的网络推广费用降下来，这对于行业的发展是有利的。此外，把有限的资金投入推广时，还要多想一些实用的招数，要放弃价格战。

电商领域缺少榜样

郝鸿峰认为，电商之所以这么乱，是因为电商领域还没有榜样，像实业界的无论是海尔的张瑞敏还是联想的柳传志，他们做人做事都是企业学习的标杆，电商界还缺少这样的榜样。

对于一些电商来说，2013年还会继续痛苦，同时还会有大量的电商倒下。而能熬过去的，将会存活下来，并且有钱可赚。“事实上，我们可以看到这些倒下的电商不是饿死的，而是撑死的。”郝鸿峰认为，一些务实的电商企业包括淘宝上的个人都是很赚钱的。

当然，酒仙网也面临着挑战。由于中国白酒厂商众多，酒仙网也并没有拿到所有酒厂的独家网络销售权。酒仙网现在的一些酒还是从代理商处进货的，因此酒仙网如何与这些酒厂在网络上争夺市场还面临着考验。此外，由于酒类快递有一定的难度，因此配送这块很容易引起诟病，这也是酒仙网做好用户体验所面临的另一考验。

对于这些可能存在的瓶颈问题，郝鸿峰坦陈：“我们会继续与酒厂谈，以拿到更多的网络独家销售代理权。一时还拿不到的，这也很正常，但我们不会去打价格战，搞乱他们的价格体系。大家一起卖，也很好，市场很大，大家都有机会。”

而对于中国快递业发展缓慢给电商企业发展带来制约，郝鸿峰认为，这恰恰是给了电商快速成长的机会。在他看来，在专业化分工的今天，电商企业不应该在一个封闭的生态里生存与发展，因此酒仙网会选择合适的快递伙伴进行合作，这一方面可以减少产品的破损率，另一方面也有利于自己轻装快跑!