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赢得市场的三个制胜因素：流动性、信息匹配度、信用

作者：快鲤鱼 时间：2013-05-20 0

“市场”是个复杂的复合体，是包含了方方面面的商业界存在，你必然会在其中碰到很多“先有鸡还是先有蛋”的问题。比如，没有买卖双方，科技的价值也无从体现，没有买方存在，就不能争取到卖方；但没有卖方，更说不上买方。因此，建立市场好比同时建立两个公司，并且两者相互依存。

要想在市场业务上取得成功，需要注意以下几个因素：

1，流动性/临界值

流动性是关乎市场(以及以市场为平台的一切业务)成败的生命线。对一个市场来说，产生较高的相互作用希望所需要的商品和顾客数会有一个最小值，这种最小值就是实现流动性的状态。类似的，一个社交网络中的用户要在网络上发现价值，需要用户数目超过某个临界值才能实现。这种临界状态就是供求数目足够时出现用户相互作用的保证。

衡量市场效率的首要和最重要的标准，是某段时间内相互作用的商品数占总数的百分比。如果这种百分比维持不变，单纯增加买方或者卖方的数量并不能导致市场效率的上升。AirBnb能比传统房地产售卖更快实现交易所需要的产品数量(房产数目)，这一标准也跟单笔买卖的数目有关。Fiverr和oDesk都是为国际用户提供工作机会的服务市场，但Fiverr的单笔买卖金额较低，因此周转率也比oDesk高。

要提高市场流动性，还必须解决“先有鸡还是先有蛋”的问题——买方和卖方缺一不可。市场利用各种销售战略来攻克这个问题，如建立单用户模式，借用其他平台等。

2，信息匹配、信息发现效率

具有较强购买意识的客户来到交易市场时，首先是想发现他们能做些什么。交易市场和参与市场有显著不同，比如AirBnb或Yelp的用户，事先都有明确的交易意图。因此，对参与市场来说关键是要设计好的算法，提供更好的导向功能，才能帮助参与市场价值的实现。相反，像Pinterest这类平台，则希望用户在平台上停留的时间更长，阅读的信息更多，因此信息量更为关键。

交易市场要做的成功，信息匹配和对口信息的发现效率是关键。搜索用户能够在罗列信息的第一页就找到合适的信息的比例就是衡量这种效率的标准之一。如果是通过资源订阅的方式获取信息，则每次发送资源订阅获得的点击数也可以作为衡量指标之一。具体交易市场的商业模式和产品类型也对该效率的衡量有影响。

3.建立信用、积累客户

交易市场的风险不可避免，信用的建立在其中起到了关键的作用。AirBnb是经营高风险服务的例子。AirBnb之所以能成功，是因为它注重对客户的积累。AirBnb为住家提供家庭和旅游者回顾评论的权限，是评论比例最高的市场之一。它同时还提供其他建立信用的方法，包括派摄影师拍照证明户主提供住房的相关信息。相比之下，CraigsList没有为参与者建立一个累计信用的系统，这就是AirBnb比CraigsList更胜一筹的一个方面。

提升信用是从吸引新用户到建立稳定用户群的重要一步。新用户使用服务平台很大一部分是出于对新事物的探索，而要打开更广阔的市场则需要具有信用和良好声誉的系统的支持。

4，为什么说UI不那么重要

从用户界面和设计来说，在交易业务中所起的作用不如参与业务。交易业务的重点应该放在搜索和交易互动方面。而观看感受和设计相对而言则是次要的支持因素。交易平台与社交网络的一个不同点在于，用户通常不会花太长得时间浏览产品介绍，因此笔者并没有把UI放到和上面三个因素同等的地位。

小结：对建立一个市场空间来说，以下三点是制胜的关键：

1， 关注流动性，而非单纯的用户数量;

2， 提供对口信息，提高选配效率;

3， 将新用户发展为忠诚客户，建立有效运作的信用系统。

(via TNW 注：本文作者Sangeet Paul Choudary，为博客Platform Thinking的博主，互联网创业企业商业模式分析师)

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