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唯品会真正的壁垒是什么？

作者：i天下网商 时间：2013-05-24 0

最近，各种闪购新闻又把唯品会这家公司推向了风口浪尖。各大B2C纷纷上线闪购，本质上还是对限时特卖这个市场的觊觎。看看唯品会的股价吧：从年初的18美元已经涨到了35美元，市值也逼近20亿美元大关，相当于4个当当网。

先要说明一点的是，唯品会的模式壁垒并没有说的那么深。买手、动态仓储，这些唯品会做的确实不错，但不是最重要的。很多简单的模式，做到最后就没有秘密了，比的都是运作的实力（团购中的美团不就是最好的例子吗？）。所以，有时候不要把商业模式捧得太高了，因为商业模式的背后还是靠人来做。

那么，唯品会真正的核心竞争力是什么？

1、  独家合作品牌商

3月和唯品会早期投资人聊时，他们的独家合作品牌是300多个，现在已经超过500多个了。也许你会问：这真的那么重要吗？回答是：太重要了。你掌控的独家合作品牌越多，证明你在这个行业越有掌控力，掌控力越大，意味着什么……都知道。举个例子，假如耐克和唯品会签了独家的合作协议，就意味着唯品会控制了货源、话语权。唯品会可以源源不断地获得耐克尾货，而不用去担心货源的质量、数量。对于品牌商来说，也希望能和一个稳定的出货渠道合作，试想：如果你和5、6个限时特卖网站合作，曝光度必然增大。对品牌的伤害是显而易见的。

并且，随着唯品会的规模继续扩大，马太效应会越来越明显。独家合作的品牌肯定会越来越多。而对于其他的限时特卖网站来说，马太效应也会越来越明显，弱的会越来越弱。

2、  库存和账款

不管是限时特卖还是普通的B2C，乃至整个电商和零售，库存都是核心的指标之一。唯品会的毛利确实比较高（2013年Q1为23.1%），但让唯品会真正笑的是库存的优势。和DCM的一位投资人聊天得知，唯品会对合作的品牌商，都是品牌商先把货拉到唯品会的仓库（对不起，先不给钱），等上线的特卖结束后，再给账款，没卖完的，品牌商自己再把货拉回去。这样好的生意，确实没处找。在限时特卖的领域，唯品会的话语权已经等同于京东。没有账款的压力，也不用担心库存的烦恼。

除了这两点，还有重复购买率、忠实用户等，唯品会的这些指标都相当不错。

那么，为什么巨头不好COPY？

当当的“尾品汇”、京东“闪团”，对唯品会肯定是有影响，但我认为没有一些分析师说的那么严重。为什么这样说呢？

1、  正价、折扣的逻辑冲突

以当当的“尾品汇”为例，当当自己也有服装城，服装城里入驻的品牌商卖的东西可都是正价，如果卖正价的品牌再去“尾品汇”里弄个2折大甩卖，这逻辑上讲得通吗？假如七匹狼的一款夹克，服装城的438元，到尾品会就成了3折甩卖。你让消费者情何以堪呢？所以，“一家专门做特卖的网站”这个口号只能是唯品会用，当当、京东却不能用。

2、  链条的不可控

对各大平台B2C来说，限时特卖这样的模式，能玩是因为自己有海量的流量，不管是京东还是当当。有了这个前提，做闪购就会有人来买，毕竟很多人还是喜欢折扣的。但问题是这些限时特卖的商品往往是非标准品（服装、家纺等），而这些通常是由第三方商家入驻，所以发货也是由商家自己来。而唯品会则是完全自己掌控，从特卖的货品、品牌挑选到物流环节，全部自己做。这样的好处就是有效率，也更容易保障用户体验。衣服大了，退货直接寄给唯品会即可。而对于平台的闪购，商家面临的问题不仅是货品的数量不可控，而且物流也不会比唯品会专业，遇到退货什么的就更麻烦了。

说的这么多，只想说明一个问题：模式真的不是一个公司的核心竞争力，更多时候，多去挖掘一下一个企业的运营能力。

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fengsan

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