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嘉御基金的董事长卫哲：B2B两种绝佳的在线交易机会

作者：ITFeed 时间：2013-05-24 0

嘉御基金的董事长卫哲在B2B经理人年会上小范围交流了一些关于B2B在线交易的观点，并透露了个人看好的两种绝佳在线交易机会。

卫哲将B2B比作婚恋网站，撮合买卖双方未必有成交果实，但其间却提供了更多的服务。因此，B2B行业与其过度追求在线交易、按成交效果付费的方式，不如将服务商业化，采用多元化的付费标准，来提升网站的营收。“如果我们把电子商务的成交作为唯一，路会很漫长，大家不要在一棵树上吊死。”

卫哲有针对性的提供了两种B2B在线交易可操作的商业模式，即团购和拍卖。

“拍卖让卖方把底线亮出来了，一手交钱一手交货；团购则把买方给透明化、简单化，从而解决了B2B交易的私密性和条件多样性。”卫哲说，这两种交易模式在非互联网时代就已经存在，而互联网则让人群迅速聚拢，交易需求瞬间爆发。

当然，这两种模式并不能完全覆盖并解决所有的B2B在线交易。在卫哲看来，对于半成品、原材料、设备的采购上，更容易实现，尤其在国家进入长期的过剩经济的前提下。

以下是卫哲在B2B经理人年会上的自述：

关于B2B交易

在更小范围里阐述一下对B2B交易的看法。

什么叫成交？什么叫收费？你会发现B2B和世纪家园、百合网等很像，我撮合你们两个人，但是不能保证你们两个人能结婚，就算能结婚，也不能保证你们能生孩子。

为什么最后一定成交的时候才能收到钱呢？不一定。在最后还有很多可以确定效果的阶段。其实电子商务的本质是按效果付费，交易的结果指的是不仅介绍你们认识，还结了婚。但是我该做的都做了，你们最后没有谈拢，怎么办？

我觉得B2B和B2C的界定上不一样，B2C是一定要交易完成才能收到钱。因为这是唯一的结果。但是B2B不一样，有效的报价，甚至有效的推送，这些都是变成可商业化的东西。当你的推送也好，询盘也好，达到一定的转换率，这个价格是市场化决定的。互联网的广告模式经历了CPM、CPC、CPA……整体的所谓效果来看，效果有“M”。当年中国黄页包括阿里巴巴，甚至不叫CPM，而是叫CPT。这是互联网广告收入模式最原始的（方式），和电视台买一小时的广告本质上没有区别。黄页也是一样，我买了这个位置，有人看到没人看到我都不管。

如果我们把电子商务的成交作为唯一，路会很漫长，总体来看我觉得大家不要在一棵树上吊死，我们要坚决改变的就是CPT。

B2B做交易的几个新机会

有个核心可以告诉大家，只要你手上有现货，总有办法抓得住，交易有两个模式绝对可以利用互联网尝试。

我先得回到大额交易，有两个很难受的缺点，就是私密性和交易条件多样化。但有两个办法可以规避掉，一个是拍卖，一个是团购。拍卖是卖方把底线亮出来了，拍卖一手交钱一手交货。团购是把买方给透明化、简单化了，这样的东西我要100个，有这样需求的人合在一起。

其实，这两个东西在没有互联网的时候就已经存在了。法院拍卖也有，企业有一批货有时候拉到市场去拍卖也有。团购也一样，三五个好友去买车，以更便宜的价格把车拿走，也行得通。

那么互联网能帮助解决什么？这两个交易模式需要你快速和即刻的能力，拍卖和团购都一样，只要你把买家快速聚集，就可以快速卖出去。

但遗憾的是，我们没有死磕这个东西。我刚才说了很多B2B交易的缺点，其实它有优点：它的原材料、半成品趋同性，就是说不同的厂家可以买一样的东西的。

比如做牛仔裤，我们（买家与买家）一起去采购面料，这时候就不是竞争关系，这就好办了。但如果面对消费者端则是另一回事，消费者对最终产品的需求是多样化。所以，B2B在原材料，甚至中间设备的要求，哪怕是竞争对手在采购的时候都是可以联合的。我买回牛仔裤的布来，做的东西可以不一样，你做女士的，我做男士的，或者童装的。

这个事有点脏、有点累，你需要一定的线下服务，但是我们做B2B的（企业）谁没有一支线下团队？谁都有信息采集员、销售团队、客服团队，你稍加改造就可以把这个队伍练出来。

当然，这两个模式有一个大前提：国家进入了长期的过剩经济，这两个模式都是过剩经济。拍卖是倒闭了拍卖，团购也是。在这种情况下，保证金你收起来，第三方（平台）就有价值了，你要求第三方介入。

所以这两个模式一定要在小范围里讲给大家听：化工可以做，板材可以做，拖拉机可以做，什么都可以做。瞄准设备、半成品、原材料；成品反而比较难。

这两个杀进去不解决B2B交易所有的问题，但是对我们来说，你做透一两个模式、一两个品种，这个生意已经很大很大了。谁做出来了别忘了卫哲说过这个话，投资别忘了我们。

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fengsan

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