按月订购服务Birchbox的样品试用模式初显威力，总营收有25%来自订阅者试用后的回头购买行为

作者：36kr 时间：2013-08-17 0

Birchbox，一个按月订购模式的先驱者，声称它的样品试用模式开始起效果了，总营收有 25% 来自订阅者试用后的回头购买行为。

Birchbox 成立于 2010 年，主要垂直于男女生活用品领域，消费者可以在它的网站上直接购买男女生活用品（比如，化妆品、枕头、袜子、剃须刀一类），或者订阅它每月为订阅者寄送出的试用样品，费用为每月 10 美元，现在每月有超过 40 万的订购者。

它的按月订购模式激发了很多在其他细分垂直领域的竞争者的出现，特别是在亚洲和欧洲，它们每个月寄出的样品各种各样，比如鱼、剃须刀、化妆品等等。2012 年 Birchbox 也通过收购欧洲的 copycat JolieBox，进军法国、西班牙和英国市场。

类似 Birchbox 的按月订购电商都面对同样一个问题，用户每月为样品支付的订阅费对它们来说，没有什么盈利可言，即使有些样品是不需要成本的。所以它们都在打赌，打赌在订阅者中有一些在用过了样品之后会回头购买成品。

Birchbox 通过自己的数据分析表示，它的订阅者有超过一半会回头购买成品，并预期今年的电子商务销量将翻三倍。加上 Birchbox 上除了订阅者以外，直接购买成品的消费者贡献了差不多 15% 的销量，这样看来，其实这个赌局完全值得。

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