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“影响者营销研究”系列（四）：从关系和表达的角度发现影响者

作者：199IT 时间：2013-11-18 0

在市场营销的领域，寻找和定义影响者和消费者可谓是老生常谈的话题了。那我们为什么还要来讲营销者和消费者呢？其实随着社会化网络的蓬勃发展，从最早没有社会化网络到现在人们进入了一个发达的社会化网络时代，站在一个市场营销的角度去看影响者和消费者其实已经存在巨大的差异了，所以我们需要站在一个新的角度重新思考和定义属于这个时代的影响者和消费者。

消费者也是影响者

让我们回到十年前，从一个传统的市场营销的角度来说，消费者通过单一传播媒介获取信息并驱使了他/她的消费行为，再通过单一的购买渠道获得产品，最后完成体验。这个营销活动就基本完成了，虽然之后可能会对产品有一些想法，但是由于渠道的限制，影响力有限。
而如今，社会化网络发展日新月异，WEB2.0时代开启了一个崭新的互联网舞台。人们已经把使用互联网当成了日常生活中不可缺少的行为。因此如今的消费者因为有了网络会把他们的想法不断得分享出来，并影响着他/她周围的人，其实这已经形成了一个再营销的过程。所以换句话来说，其实如今的消费者他/她就是一个影响者。所以站在影响者的角度来重新定义消费者，在社会化网络中是非常有意义的。

品牌商重新定义客户群

那对于品牌商而言又意味着什么呢？相信大家都有所耳闻，在去年2012年11月11日，淘宝网双十一购物狂欢节全网总销售额191亿元。如今通过网络进行购物、交易、支付等电子商务新模式发展迅速。电子商务凭借起低成本、高效率的优势，不但受到普通消费者的青睐，还有效促进了企业寻找商机、赢得市场。因此很多企业把E-commerce策略、电商战略等等一系列基于社会化网络的发展策略提升的一个新的高度。

然后如何有效地执行这些电商策略缺成为了很多企业如今面临的问题。归根结底我们发现，其实在如今的互联网时代，社会化营销其实是点对点的目标人群营销，很多企业发现电商策略、E-commerce战略、B2C目标等等难以落地的最主要原因是因为基于传统定义人群的方法随着趋势的变化以及受众对象的变化已经逐渐的缺乏指导性了。具体举例如：一个30-35岁工科背景，高收入男性这样的人群定义对于企业在执行电商策略的实际意义是否还像传统营销那样重要呢？

其实不然，从我们与众多品牌商沟通合作的经验来看，企业在执行电商策略时往往更加在乎如：在电脑那头逛淘宝的人到底是个什么样的人？勤俭持家的家庭主妇？追逐时尚的白领女性还是收入有限的大学生？拿着手机刷微博的人具体是什么样子的？这些更加具体到每一个人的人群定义，这样对于他们才有实际的意义，才可能将以上战略真正落地。
那什么才是社会化营销中最重要的元素呢？综上所述，消费者如今已从一个单一个体变成一个有连接的群体，所以每一个消费者一定意义上来说都是一个影响者。因此我们认为社会化营销其实就是影响力营销，如何找到影响者，激发影响者，衡量影响者其实是社会化营销中最重要的元素。

如何发现影响者？

如何通过社会化网络清晰的定义目标人群呢？今人们在社会化网络中的具体呈现我们认为可以归根结底总结为2个方面：他们的表达以及他们的关系。表达我们可以定义成人们的特征，声音等等，具体例如一些社交平台中人们的表达内容、他们随描述的自我特征等。关系我们可以定义成人们在社会化网络中自我形成的复杂网络关系，例如关注，粉丝以及共同关注等等。

从这个2个纬度出发，我们便可以运用技术的手段以及科学的统计算法去精确寻找并定义消费者和影响者。其背后的实际意义又是什么呢?对于一个品牌商而言，他们可以清晰的找到哪些人对他们的产品有特别多的兴趣，哪些人对他们的产品或在这个领域有特别多的表达，从而找到他们潜在消费者和影响者。为他们精准定义他们的目标人群，并且获得营销创新的视角，与此同时又可以通过影响者提高客户关系的管理并明确营销效果的衡量指标，最终提高社会化营销效果。

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fengsan

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