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创业公司如何变大：靠专属分销渠道

作者：36kr 时间：2013-12-06 0

Sam Altman 在《创业公司变大的唯一方法》一文中提出，初创企业要想真正变大的唯一办法是创造出大家喜爱并愿意推荐的产品。随着用户群的扩大，有了好产品的口碑，在一传十，十传百的作用下，原来的用户会吸引到更多的用户，从而产生复合型增长。

这个观点是极好的，而且我认为这一点可以进一步概括。要想真正做大，初创企业必须建立起专属分销渠道。Sam 主张的强势品牌所固有的口碑营销，就是专属分销渠道的例子之一。

其他例子包括 Dropbox 的推荐机制、Hubspot 的博客、GitHub 及 Cyanogen Mod 的社区，还有 GroupOn 超过 1.5 亿份地址的电子邮件列表。

上述每一家初创企业都有自己的分销渠道。有时候这个渠道是集成在产品之中（Dropbox），有时候渠道是周围的（HubSpot、Cyanogen）。这里的每一种情况下都没有竞争对手可以接触这些渠道。挑战者也许可以试着去复制该分销渠道的成功，但在那个渠道内是无法与之竞争的，这意味着对于渠道的所有者来说，这个渠道肯定是极具成本效益的渠道。

将这些专属渠道与超高效率且竞争性强的在线广告市场（如搜索引擎营销、展示广告、SEO 排名），以及像 iOS、Android 和 Saleforce、Intuit 等应用商店这些开放平台相比。这些开放市场竞争激烈，迫使要采取效能定价、利润会被压缩。这是一场公平竞争的拳击赛，每一个进入者的出拳都能拿到自己相应合理的份额。

有时候初创企业从开放市场开始，等达到了一定的规模时，他们就会培育自己的渠道。Zynga 和 Kabam 通过 Facebook 这个渠道发展到了一定规模之后就转移到了自己的平台。AirBnB 则是借 Craigslist 的东风起航，然后在形成势头之后就另起炉灶。YouTube 和 MySpace 也是一样的故事。所有的这些成功故事最后无一例外都会建设自己的用户获取渠道。

Sam 的观点完全正确。公司真正做大的唯一办法是建设和控制专属分销渠道。对于要想上规模的初创企业来说，这件事情具有巨大的战略必要性。

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fengsan

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