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让出境游变放心游，“发现旅行”将精品策略和专属服务做进新型自由行预订

作者：36kr 时间：2014-01-15 0

“对于用户来说，就像是想吃顿美食，但不必从头、从原材料弄起，研究菜谱”，王振华边喝着咖啡边跟我解释他在做的“发现旅行”项目。从赶集网副总裁兼移动事业部总经理的身份出来后，王振华和有十五年旅游行业经验的阮红政选择了在线旅游相关的创业。但这一次他们做的可不是在网上卖旅游产品这么简单，他们在做的还是旅游服务本身。

乍看起来，去年 9 月份开始的发现旅行，似乎又是一个在提供旅行套餐服务的网站，但不同的是，这个出境游相关的产品做的并不是旅行社的尾单，“不做二道贩子”的同时，提供的 12 大出境游目的地旅游产品也不是常见的“机 + 酒”。我个人觉得发现旅行更像是一个有网站呈现的“新型旅行社”，因为它干的是 O2O，这个 9 人团队已获得天使投资。

出境游，我们存在什么困境？

王振华跟我说当初创业的原因时，讲的更多的是他们发现的机会。在线旅游尤其是出境游已经是非常明显的趋势，而传统的跟团游是大家未来倾向于摒弃的方式，但怎样让自由行更好却是个问题。想要一场优质自由行的人可能会面临这么几个问题：

  1. 准备旅游太麻烦了，我们要看攻略、要搜机票、订酒店、弄签证、在淘宝找包车，整个过程可能需要四五个网站才能完成整体的服务选择。
  2. “其实你只需要一个，你并不需要这么多”，振华觉得，现在我们不是信息太少，而是太多。互联网工具可能增加了我们购买、执行的便利性，但在决策上有时甚至是帮倒忙：拿看攻略做参考来说，很多人的攻略是基于单次旅行写出来的，没有比较；而网上的自由行大超市，会在用户输入目的地后蹦出来几十个产品，却很难看出产品之间有什么区别。
  3. 自由行自由得不够踏实。大部分自由行的项目通常来说只是机票 + 酒店的组合。“人到中年尤其是有家庭有孩子了以后，选择旅游产品一定是不光看酒店和价格，还需要看服务。”目前自由行的套餐似乎不容许人们在路上如果有个“万一”，不要生病、不要丢东西。

“发现旅行”要改变什么？

上面所说的困境，其实就是振华看到的机会，他们决定做的事情关键词有几个：一站式、精选和服务保障。在这些关键词之上，发现旅行想要服务的用户，是那些 25-40 岁之间、会定期出国深度旅游，但又更多考虑时间成本想要省心的人。

拿“发现旅行”的其中一站来说（比如说泰国苏梅岛），4 晚 5 日自由行产品除了包含酒店外，还有专人接送机服务、浮潜一日游、当地 7 日无限量 3G 上网卡、专属攻略（30% 的内容根据出行人的时间、情侣或家庭、航班、偏好等做特别安排）、微信电话响应需求的管家和出国人员综合意外伤害保险。基于团队旅游行业的经验，团队在精选供应商（酒店、接送机服务、保险）并直接谈妥后，结合自有的保障服务（如在地管家和专属攻略）打包成基础产品，此外还有额外服务供选择（如当地特色餐馆的代预订，“美国名校之旅”中的置业顾问额外预订、夏威夷的一对一浪漫摄像等）。

发现旅行想精选供应商，比如把 100 个酒店选择中选一个的选择困难症变成从 2、3 个精选酒店中选一个，“每个酒店都是我们自己体验过的”。而“对于别人来说，产品卖出去可能就结束了，我们才刚刚开始”，除了提供纸质版本的目的地攻略，团队会加上每个客人的微信，方便随时和管家联络。振华他们已经在目的地上组建团队提供自由行管家服务，减少自由行的不安全感。不同于导游，当用户真有什么事的时候管家才会帮忙处理，不粘着。这些都源于创始团队自己旅行的体会，“当人往 30 岁走的时候，可能不再担心多花 50、100 块，但却希望有机构把旅行的事都安排了，从前面的准备工作到中间的服务都有保障。”旅行过程中有很多服务点可以去做拆分和重新思考，说到这里的时候王振华还给我卖了个关子，说他们的接机服务都会和别家不一样。

目前发现旅行的产品分为两种，一种是较远期含机票的产品，而更多的则是不含机票的出境游套餐，发现旅行有另外的机票频道供用户预订机票。在振华看来，机票是特别标准化的产品，不需要和其他的体验绑得太死。

在这次跨界的创业过程中，振华还有个有意思的体会，那就是 O2O 创业过程中不要太过于夸大互联网和移动互联网的因素。拿他们的专属攻略来说，理论上将攻略做成 app 还挺合适的，但他们为游客提供的还是纸质的小册子。振华对此的想法是不能因为“会”而去一股脑地将技术搬上去，而是要善于知道什么时候适合用到互联网，什么时候不适合。他觉得“发现旅行”在思路上和其他产品最大的不同，就是把专注的点放在客户的旅游体验上，而不是放在工具上。“工具层面的东西来得快，去得也快。在形式上可能每隔两三年就有新的流行，但旅游产品的服务是长期和基础的，这可能是纯互联网团队最头痛、但也不会去做的事。 ”他们接下来可能还会在欧洲的旅游目的地上和当地商场谈判，赠送游客打折券，帮助欧洲旅游的客户能够以好价在欧洲买到心仪产品。

在我看来，旅游产品在未来不会只是比价格和数据，“发现旅行”现阶段最需要的就是要把品牌建立起来，在可以预见的将来，相信会有一批将“精选”和“品质”作为代名词的产品出现。

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fengsan

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