香约在线上做了很多看似笨拙的基础工作，这方面付出了比一般传统企业成百上千的努力，获得了相当快的发展速度，大家也看到了。2010年11月入住淘宝商城到2012年1月荣升淘品牌，香膏类目轻装突围独领风骚。当然比起阿芙，御泥坊这些大佬还差的远，尤其是AFU，只用一年时间商城化妆品类目登顶，真的给到我很大的震撼与鼓舞。

2012年香约荣升淘品牌

       香约花样年华风情香膏，我们去年制定登顶香水类目大类目目标的时候，大家认为你没有那么大的发展速度。新店开张不说，经常有人跟我说，这么一个新新的小众产品，市场认知度接受度都极其有限；或是拿同类目的仅有的其他香膏品牌来比较，勉勉强强实现个位数增长，我们凭什么能有这么高的速度？最多突围至香膏类目榜首，想进香水类目分杯羹都难，更别提登顶了。

       其实这些问题，都一直有问过自己。我们香约在这之前没有关于电子商务的任何经验，典型的传统外贸加工型企业转型，凭着30年代的上海风情与时尚香膏新品的穿越结合，终于在淘宝上有了一隅之地。一直都信奉没有品牌创造品牌的想法，按雕爷的鸭子理论，当你操盘的产品在市场上没有强势品牌的时候，你的品牌之道大有可为。于是乎便学着“阿芙就是精油”的品牌建设之道，开始了“香约就是香膏”的品牌传播，现在看来确实一招妙招，妙就妙在了让我们香约成了香膏的代名词，而一个品牌能为一个行业去代言，这个品牌的溢价空间就足够大了。 

香约花样年华风情香膏礼盒

       这个很重要，分析过很多的同行，和同类目产品，发现他们其实在高端和中端市场上没有推进。香约当时最大的问题，不是快的问题，是在中高端产品上，我们开始逐渐意识到，香膏市场有人可以做到很大规模，但是都和中高端无缘，中国的中高端香膏市场，虽然目前大概只占20％左右的份额，但是这20％的份额，有85—90％是国外香水厂商做。其实我们大家有一大半都有用香水，更有一大半人用的是品牌香水。相当多的用户都是重视品质的，反而对价格的要求相对宽松。花多点的钱享受高品质的消费体验，大家喜闻乐见。消费群体出现裂变，香水平民化特征日益显著。过去它作为奢侈品，只在高端人群中使用，现在在淘宝上呈现出平价的趋势。香膏作为香水中的细分类目，在平价区间又有较优异的条件和发展空间。细分需求我们发现，随着香水平价趋势的日益明显，国内消费水平的日益提高，使得香水的消费对象从高端追求品牌品质的专业人士向大众，缺乏香水基本知识（对于香水的品质，内涵，香型缺乏理解）的普通消费者方向过渡。

天猫香水类目热销品牌

       过去的传统的以性价比、经验等要素确定指名购买产品的消费者对品牌的认同方式，面临新的变化：过去购买香水，高端人士通常会选择大商场的品牌专柜来选择购买，而今天对着电子商务的发展，淘宝的普及，更多的人士对于香水产生了需求，他们追求品质，但也注重性价比，随着我们对店铺和行业的分析，80后90后目前是主流的消费人群，他们更加需求个性化的高品质的产品。 
       香膏作为香水中的异类，固体香水，在使用方法，香型的表现形式，使用习惯以及个性化的需求上都非常迎合现在这批主流消费人群的胃口。1967年就诞生的香膏，其实拥有很悠长的文化背景，配以30年代的上海风情，时尚含蓄的香调香型，内敛不夸张的表现形式，深受大家的喜爱。而之前的这些特点，也让我们在定位香膏的时候找到了在中高端市场扩散的有力条件。我敢说在未来十年，新兴的香膏消费族，是今天从20岁到30岁品牌消费层。什么是品牌消费层？我不是，我老了，40岁，穿衣服我不太重视品牌，人家给买什么我穿什么。品牌消费层不行，那确实买一件衬衣，一双鞋七八百块钱，人家说那是名牌，我们不理解，这些人是我们香膏未来的消费者，这种消费者对于品牌的认同率，是我们今天认为至关重要的这些销售要素，没有品牌做不大！品牌与高端是双胞胎，80％的利润一定源于20％的高端产品，在未来高端产品销量快速上升并逐渐占主导地位的过程中，品牌影响力在营销中所起的作用将是决定性的。

香水类目近期增长迅速

       从淘宝的数据魔方来看，香水类目激增的需求总量使我们香膏产品日益浮出水面，跃入众人的消费视野，逐渐你会使用香膏，并且关注香膏，并且以品牌为关注焦点。我说一个崭新的品牌消费时代，正在大踏步向中国的香膏市场走来，而我们正努力争做香膏品牌的第一人，努力的让自己的品牌作为行业的代言：“香约就是香膏”，其实香膏市场在国内，我们整个的产业形式是非常好的一个产业形式。我们再说小众产品，昨天他是小众产品，明天一定有一个大众的市场，我们要看到，国产香膏没有“大腕”。在我们决定主推香膏之前，香膏类目排在前三位的品牌没有一个品牌占总额度超过5％，这与排名世界奢侈品第三消费总量的地位极不相符，与护肤，彩妆行业逐渐形成了品牌秩序相比足见差距。

       打开淘搜索，就能发现，90％的国产香水企业，仍然在低端产品市场中沉湎于低价竞争战，品牌仅仅是一个区分符号，非但不能给企业带来额外利益，而且在激烈的成本竞争中，竞争力呈下降趋势。其实做香水甚至做香膏的厂商在中国并不少，在义乌和广州据我知道就有1000多家工厂，其实没有什么可怕的。整体的情况，低端竞争，这个局面很像15年前的整个电视机产业，几乎每一个城市都有一个，北京那时候有昆仑和牡丹，这时候都不见了，之所以昆仑和牡丹不见了，我不知道营销专家怎么看的，我看是舍不得放弃12寸的黑白电视机，和舍不得放弃14寸的彩电市场，他们认为农村市场非常大，他们非常依恋，他们做梦都想不到，中国有背投市场，和34寸这么大的市场；他们做梦都想不到，同时几大进口品牌在高端产品上形成了绝对的影响力。这种状况，和其他产业相比普通消费者对香水品牌的认知，几乎全部集中到几个进口品牌上。这个我也做了相当多的调查，没有办法，人们对于香水品牌，只认知到进口品牌，意味着普通消费者对香水品牌的认知处于极其原始阶段。

香约香膏稳定在香水大类目第二

       这样的一个状况，对我们来说，就是思考，就是摆在我们眼前的课题。 国内还没有一个品牌形成了具备全国广泛认同的领导品牌的影响力。我想在去年的这个时候，我们的香膏市场，大概就是这样的一个状况，这个状况我说就是机会。而电子商务的崛起，给了我们一个抓住机会的时机。 
一个传统品牌的竖立，需要很长的时间，需要很多的人力物力和影响力的积累，但是在淘宝，一个淘品牌，只需要累积足够的口碑，就能产生足够的影响力。单一的营销手段正在失灵 一个没有形成领导品牌的市场，绝对是不成熟的市场，我认为香水的市场肯定是不成熟的市场。所以我认为，中国的香水市场，同样注定会出现领导品牌，那么大的需求，那么快的需求增长速度，为什么不出现领导品牌呢？如何成为中国香水市场的领导品牌？我们香约正在寻找这条路，通向领导品牌的道路。 
如果今天别人问我，“香约的香膏，为什么卖的这么好?”我不会去介绍说，因为我们的香膏品质多么多么好，文化内涵多么多么深刻，我只会回答“因为在网上，5万个人用过都说好。“这就是口碑的影响力，也是淘品牌的优越之处。 

@香约品牌 新浪微博

       突围其实很快，别的不说，就说我们香膏，短短的7个月，累积销量已经是香膏类目前20名的总合，1年前，香膏产品还名不见经转，今天我们已经稳定在香水类目第2，去年10月香水类目登顶。这说明小众产品完全能拥有大众市场。值得一提的是，我们用同样手法开发操作的“香约完美肌肤控油打底霜（猪油膏）“在国外大牌贝玲妃的垄断市场中突围而出，稳定在淘宝打底霜类目榜首。这也印证了我的说法：最大的影响力，最终是民族品牌。

       香约突破了杂乱无章的香水品牌的重围，独一无二的进入了普通消费者的心智。 关于定位品牌品位，尽管我们做了很多工作，但我们获得的仅仅是认知，只可能赢得品牌营销的第一步，消费者进一步关注的，是眼前这种崭新的消费品牌的核心价值是什么？我们最近整个工作，在围绕着核心价值这个概念来做。区别于其他品牌的关键点是什么？消费者从认知到认同，需要进行品牌核心价值的比较，品牌营销的重要特征，是要简单的使消费者识别并认同品牌所具备的独一无二的核心价值！

香约岁月留声迷醉香膏礼盒

       我想我们最近经常讲的，独一无二的这个概念，实际上我们通过认知之后，关于核心价值这个概念，正在进入我们的工作。 在我们整个的产品市场当中，我们要解决高端和终端的问题，我们品牌整体的定位，你的品位是什么样的是非常重要的。在中国香水市场，目前真正形成了品牌认同的领导品牌，全部是进口品牌，我们正面对着一个非常非常的大的机遇。我有一个信念，在任何一个国家，任何一个领域，能够赢得最大的影响力的最终一定是民族品牌！