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用P2P的思路做旅游产品，“首付游”让年轻人首付几百块出境游

作者：张雨忻 时间：2015-04-18 0

年轻人想早早的出去感受这个世界，听起来潇洒又浪漫，但现实往往是残酷的：没有时间、没有钱。针对“没有钱”这个痛点，旅行社、在线旅游网站等都纷纷推出了旅游分期产品。2003 年，杭州招商国旅就推出过出境游分期付款的服务，在那之后，中青旅的遨游网、凯撒旅游、携程、途牛等都与银行合作推出过旅游产品分期服务。而爱旅行最近与京东白条合作，让用户直接在线上打白条去旅行。

首付游也是个旅游分期产品，但它的整个业务逻辑也与旅行社、在线旅游网站的分期产品不太一样，其内核更像是一个 P2P。

与大部分旅游分期产品不同，首付游仅以微信公众账号（shoufuyou）的形式运营，会定期发布首付出境游产品信息，感兴趣的用户可以通过“点击原文”进入相应的 H5 页面进行购买支付。在创始人 Richard 看来，基于移动端的交易是大势所趋，而信息即交易，他希望在信息流里完成交易闭环。为什么把产品搭建在微信端？微信是目前移动端最好的传播载体，而旅游产品本身就具备一定的吸引力和话题性，依靠微信传播完全可以满足首付游目前在流量端的需求。

而在产品逻辑上，首付游可以理解为一个类似于 P2P 的平台。在借款端，是那些首付几百块出去旅游的用户；在投资端，则采用“预存资金送旅游产品”的方式获得资金，后期还可能增加理财产品。

来看看首付游的旅游产品端。

首付游平台上所有的的旅游产品都是出境游、自由行产品，首付游提供机票和酒店，用户按 12 期分期付款，每期平均付款为几百块，对普通白领用户甚至学生用户来说都是比较容易承受的。不过，首付游没有与旅行社或OTA合作，而是自己采购旅游产品。他们与行业里的批发商合作，以批发价购买产品（机票等），然后再将这些产品打包好做成一个自由行产品，以零售价销售给用户，这里面会有超过 10% 的利润。所以说，首付游在旅游产品端赚取的其实是批发与零售之间的差价。

目前，首付游刚上了第一期日本行的产品，并暂时会以周为单位更新产品。不过，Richard 有一个想法我觉得很有意思：首付游会在每天放出一个抢购产品，名额通常只有 2 到 4 个，以此来试探用户的需求。具体的，没有抢到的用户会被拉到相应的微信群里（比如，“我想去迪拜”这样的群），然后根据用户的数量和所表现出来的需求来定向开发产品，而这类产品也会定向发送到相应的微信群里让大家购买。

对于那些已经成功购买的用户，首付游也会通过微信群做一些社交化的运营，并通过群向用户提供增值服务，比如移动 wifi、部分景点的门票、旅游知识普及等。当然，首付游也很鼓励用户在出镜之前就能先互相熟悉、成为朋友。

再来看看资金端。

与大部分旅行社和在线旅游网站借助外部资金的方式不同，首付游希望能在平台上实现资金闭环。因此，他们在资金端又开发了一个产品，叫做“优先游”，即用户预存一笔金额在平台上，锁定一年，便可获得一个旅游产品。对于优先游用户来说，这相当于定存利息的提前支取，而对于平台来说，这便是首付游产品的资金来源。

具体操作上，平台会先销售首付游产品，平台自行垫资，然后再通过销售等额的优先游产品实现资金拆借。这个思路与做债权转让的P2P平台很像，而首付游平台便是“借款人（首付游用户）——出借人——投资人（优先游用户）”这个链条中的出借人角色。同时，平台也会准备一定的资金储备来保持借贷双方的平衡，如果在资金端依然无法获得足够的资金，他们也会考虑将债权转让给其他 P2P 平台。Richard 说，优先游产品目前是一个实验，如果用户认可度不高的话，他们也可能将其改为具备一定收益的理财产品。

既然做的是金融产品，那么如何风控？

Richard 说，之所以选择出境游产品是因为它本来就有一定的门槛，而签证又是一个天然的信息收集和过滤环节。以日本游为例，单次签证要求用户年收入需达到 10 万，对这些用户授信一个不到 5000 块的信贷产品基本可以认为是没有风险的。而首付游平台自己的风控措施则是去核对用户所有的签证信息，限定购买人必须是出境人，并确认用户身份的真实性。

“目的地即人群”是 Richard 提出来的概念。“通过目的地的不同来区分人群，这些人群往往处于不同的社会阶层，收入水平和风险承受能力也不尽相同。” 不过，首付游将目标用户都限定在了 80 和 90 后当中，Richard 认为，年轻人渴望出去看世界，也更容易接受分期这样的消费方式，并且，他们往往有着良好的还款意愿。

所以，整个看下来，首付游这个产品赚取的是资金端和旅游产品端之间的利润差，而平台的主要成本构成是旅游产品购买+资金成本+违约率。Richard 表示，平台目前还不急于上量，而是希望通过不同类型产品的尝试来不断完善自己的风控模型，并跑通整个业务流程。

在我看来，首付游在垂直行业服务和用户体验上还是有一定优势的。

相比于一般 P2P 平台来说，首付游做的其实是旅游这个垂直行业的消费信贷。所以，在资金之外，首付游还提供了与旅游相关的一系列服务，比如帮用户打包好旅游产品、提供一定的旅游增值服务等。

相比于途牛等与银行推出分期产品的在线旅游网站来说，首付游自己实现了资金闭环，并自己掌控所有服务环节，所以在体验上会更好一些。比如，授信过程更快，用户不需要在银行开一张信用卡来还款，而是按月支付宝付款即可。

所以，在 Richard 看来，京东白条、花呗这些互联网巨头推出的消费信贷产品才是他们最直接的竞争对手。一方面，首付游与他们一样都是直接介入风控和授信环节的，其最有价值的部分都是用户的信用数据；另一方面，大家都是在线上完成贷款及还款的全过程，体验上相似。

不过，首付游表示只会专注于旅游信贷产品，并在后期进一步将购物、整容、婚纱照等与旅游可能发生关系的服务也一起打包到旅游产品端。而且，信用数据的积累和分析也是他们所看重的。

“年轻人的新旅行方式，首付就出发。”听上去是不是还蛮有吸引力的？

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